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| ------基于企业核心价值的销售培训体系 | |
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| 很多中国企业，都希望拥有自己的销售培训体系。“我们多想拥有自己的销售培训大学，让我们的销售代表也能像当年IBM的销售代表那样，从背影都能看出是IBM人。”一位国内企业的销售总监充满渴望地对我们说。在中国销售培训网专家们长达10年的销售培训实践中，我们也一直在努力尝试用各种方法为企业建立自己的销售培训体系。然而，建设一个销售培训体系，需要巨额的资金和人力投入，对于那些只有几十名或一两百名销售代表的企业来说，投入的成本实在太高，因而使很多企业最终望而却步。 为了解决企业人才需求和资金问题的矛盾，我们对数百家企业进行了调查研究，来了解“影响销售业绩最主要的原因是什么？”结果，我们发现了两个最主要原因： 1、产品培训不到位 在我们的调查中，销售经理认为销售员业绩上不去的一个重要原因是缺乏沟通能力，或者说对客户缺乏影响力。 为了了解销售员为什么对客户缺乏影响力，我们和其中的一些企业合作，对“缺乏影响力”的销售员进行了深入访谈，结果发现原因简单得让人难以置信，他们之所以缺乏影响力，其中一个重要原因是他们并不能恰当地传递自己产品的价值！ “怎么可能？”这些企业听了我们的调查大为惊异：“这些员工进到公司首先会进行产品培训，而且，我们每年都会提供很多次产品培训。” 为了证明这一点，我们曾经在多个客户那里进行实验，邀请一些刚做过产品培训的新人到场，请他们为虚拟客户做产品介绍，很多销售员都不能非常清晰地说明自己的产品是什么，绝大部分销售员都不能正确地向客户传递产品带给他们的利益！这个实验经常让在场的管理者很受震撼！他们意识到，这样的销售员根本无法影响客户。 产品培训不仅仅是让销售员了解产品知识，更重要的是让他们能够有效地向客户传递产品的价值。由于现行的产品培训不能让销售员实现有效的价值传递，这些销售员在培训之后要用较长的时间来慢慢熟悉产品，在这个过程中企业支付工资，损失销售机会；另外，这些销售员还要用客户练手，这又使企业损失了宝贵的客户资源，这是一件多么可怕的事！ 2、缺乏技能应用能力 我们在调查中，我们曾经很困惑，销售员看起来技能不错，如果你问他们销售技巧，他们会头头是道地告诉你应该向客户展示利益或什么是顾问式销售技巧等等，如果你问他们销售策略，他们会马上画出决策链，并告诉你应该搞定谁，如何搞定。然而，在实战中，很多销售员却并不能取得很好的业绩。为此，我们经得合作企业的认可后，让销售员在公司内部进行模拟销售，让每个人单独和模拟客户沟通，去实现他们的策略，并把销售过程录像进行分析，结果发现，很大一部分销售员通过多种渠道了解了很多销售的技巧，他们并不真正拥有应用这些技巧的能力。 根据这一调查结果，中国销售培训网创建了经济实用的“基于企业核心价值的销售培训体系”，该体系以公司和产品的价值为核心，将各种知识和技能融为一体，变成可操作性很强的培训课程，使销售员能快速掌握他们工作的必备技能。 “基于企业核心价值的销售培训体系”由三个部分组成： 1、 基础销售技能部分：包含一个销售员在开始销售职业时必须具备的技能，例如商务礼仪，这些技能应该在入职前就掌握。基础销售技能体系帮助销售员在开始工作之前完善自己的技能，并帮助企业通过考核对销售员进行进一步筛选。 2、 核心价值销售技能部分：包含销售员在本公司工作必须具备的技能，并将公司知识、产品知识、客户知识、竞争知识和销售技巧融为一体，变成可操作的技能。 3、 技能提升部分：包含销售员工作所需的高级技能，帮助销售员进一步提升自己的能力，成为卓越的销售员，或者成为销售管理者。 前两个部分，可以帮助您快速有效地“生产”出胜任的销售员，第三部分则帮助销售员不断成长，从胜任走向卓越。 基于企业核心价值的销售培训体系能给客户带来的价值： 体系建设流程：
详细情况请致电我们的培训顾问：010-62245056 |
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