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销售培训课程开发
1、 什么是课程开发：
课程开发就是结合客户的工作实际，为客户专门开发针对性的培训课程。课程开发要为客户提供如下成果：
| 课程开发成果 |
内容说明 |
| 演示文件 |
培训师在培训时使用的PPT |
| 讲师手册 |
直到讲师如何进行培训，包括每页幻灯片的讲稿，培训过程中
各种游戏、演练、研讨等的操作方法说明。 |
| 学员手册 |
即学员讲义 |
| 练习手册 |
提供各种练习工具，帮助学员掌握培训内容 |
| 考核体系 |
包括考试题库，考试操作方法和考核评价标准等 |
2、 课程开发给客户带来的价值：
 为学员提供针对性的培训，有效提高销售员的销售技能
当客户中销售员人数较多，或者流动频繁时，用自己的课程进行培训,可以保证
培训品质，并降低培训成本
为培训体系建设提供支持
3、 我们的优势：
中国销售培训网是中国唯一一家拥有自己课程开发中心的培训机构,课程开发中
心有中国销售培训网的3名核心顾问、20余名签约顾问和近百位来自一线的销售
精英组成，有完整的开发流程和开发方法。
中国销售培训网有数十门拥有自主知识产品的销售培训课程，课程开发基础雄
厚，可以借助现有的基础资源，快速经济地为企业开发课程。
中国销售培训网能提供多方位的课程开发,包括面授培训、教练、电子课程、网
络课程等多种培训形式，以帮助企业应用开发的课程。
4、课程开发流程：
流程说明：
| 项目名称 |
工作内容 |
负责人和参与者 |
| 需求调查 |
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1、 了解客户对培训目标的期望
2、 通过调查表或访谈对销售员和销售管理者
进行调查
3、 确定课程开发目标 |
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培训顾问
销售管理者
销售员
培训主管 |
| 出具方案 |
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1、 培训顾问根据需求调查结果出具开发方案，
包括课程目标、课程时间、课程大纲和开发
计划。
2、 向客户呈现方案，并根据客户意见进行修
改和调整 |
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项目经理
培训顾问
销售管理者
培训主管 |
| 确认方案 |
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1、 和客户确认方案
2、 确定时间进程表
3、 签订协议 |
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项目经理
培训主管 |
| 课程开发调研 |
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1、 通过对销售员进行实战观察，确认课程的
详细内容
2、 通过访谈采集培训案例 |
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培训顾问
销售员
培训主管 |
| 课程开发 |
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培训顾问
培训主管
项目小组 |
| 课程验收 |
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客户方观看课程，如果有需要修改的地方，我方进行调整，直至客户满意为止 |
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培训主管
培训顾问
销售管理者
项目经理 |
| 课程交付 |
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培训顾问
培训主管
销售管理者
项目经理 |
5、成功案例：
银威银行设备有限公司成立于1985年，主要产品为银行终端产品、IC智能卡读写机具及指纹识别等安防产品。其客户包括公安、银行、机场、电信等行业。以前，公司采取单兵作战的方式进行销售，大客户销售代表独立与客户打交道，只有在必要的时候，公司高层才会介入，协助攻单。经过多年实践，公司管理层发现这种销售模式有如下重大弊端：
会导致客户资源失控：因为客户一直和销售员单线联系，因此，一旦销售员流
失，很容易造成客户随销售员流失。这让管理层很苦恼。其实销售员在结交客
户时，借助的是公司提供的各种资源，如果他们带走客户，等于公司这些资源
就白白浪费，赞助给销售员个人了。
销售队伍扩张困难：随着业务的增长，银威公司一直希望能够扩大销售力量，
然而，由于这种单兵作战对销售员要求很高,银威公司很难找到合适的人选,因
此，销售队伍增长缓慢，难以满足公司发展的要求。
为此，银威公司决定把单兵作战的销售方式，改成团队作战，销售员会分层级针对一个客户开展工作。普通销售员会接触客户的一些基层员工，并帮助处理一些简单的日常事务，而那些资深的、管理层认为可以信赖的销售员被命名为大客户经理，他们才有权见客户高层，并动用客户资源。这样做，一方面扩大了大客户经理管理客户的数量，使销售能力得到扩大，另一方面，把核心客户掌握在少数人手中，减少了客户流失。
为了让团队销售能够配合默契，并且使销售员迅速适应这种销售模式，银威公司委托我们开发了一个《大客户销售策略》的课程，该课程包括销售团队配合流程，销售员和大客户经理的工作职责，以及他们各自所需的销售技能。除了传统的课件之外，我们还专门制作了《销售策略手册》。课程开发之后，银威公司马上用这个课程对现有销售员进行了培训。通过培训，公司顺利地实现了销售模式的转换，并且使销售过程变得更加严谨。在第一次培训后3个月，公司又招聘了12名新的销售代表,新销售代表也得到同样的培训，并且很快和自己的大客户经理配合默契。
现在，银威公司已经可以通过这个课程和这种销售模式不断扩大销售队伍，他们从现有销售员中提拔那些经过观察认为有能力、可靠的销售员做大客户经理，然后，再招聘新销售员补充销售队伍，并通过培训，使他们能够真正成为大客户经理的助手。如此不断提拔、不断补充，银威公司的销售队伍规模渐渐能够跟得上公司发展的进程，并且，客户流失也大大降低。 |
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