奇贝尔（为了客户利益，隐去真实名称，此为代用名）公司是一家高科技企业，销售管理软件。公司有两个销售部，一个是大客户销售部，另一个是中小客户部。对于金额较大的、专门定制的解决方案，由大客户代表用面谈的方式进行销售，而对于订购标准软件或者采购金额较小的客户，特别是外地客户，主要采用电话的方式进行销售。

    以前，公司对电话销售代表只提供产品培训，他们发现电话销售代表的工作效率很低，基本上开发不出来新客户。公司花了大量的广告费，吸引客户打电话过来，但是，他们接过电话后，很多客户就流失了，管理层非常苦恼，为此，他们找到我们寻找解决的办法。我们的专家根据奇贝尔公司的情况，为他们定制了一个电话销售技能提升解决方案。

    培训开始时，我们的专家先让学员现场模拟打了几个电话，销售经理听了大吃一惊，他没有想到自己电话销售员的水平这么低。16位电话销售员，只有3个人的电话能让销售经理感到满意，销售经理觉得，很多电话，如果他是客户，他会直接挂掉。在认识到差距之后，培训师首先对销售员进行了培训，让销售员了解电话销售的基本技能，然后开始对销售员进行实战教练。在讲师的指导下，销售员们对如何开场取得客户信任、如何介绍自己的公司、如何了解客户需求，如何针对客户需求说出自己产品的卖点、客户常见问题的回答方法、客户常见异议的处理方法等进行了深入地讨论，总结出了一本厚厚的销售手册，并且，在现场请三位做得好的销售员进行示范，还对示范过程进行了录像，作为范例。此后，销售经理让所有电话销售员用一周的时间熟悉销售手册上的内容，并且约定一周之后进行考核。

    一周后，由销售经理扮演客户，销售员逐一过关，如果电话不够熟练或者缺乏吸引力，就不予通过，责令其3天后重新考试。

    整个培训和考核持续了两周，两周后，销售经理先把客户来电转给3位熟练的销售员，然后，根据其他销售员的技能提升情况，扩大接电话的销售员人数。培训之后，销售业绩明显上升，而且销售员也觉得自己和客户接触容易多了。

    奇贝尔公司尝到了甜头，又要求我们为其大客户部进行培训。我们为奇贝尔的大客户部设计了专门的培训方案，并设计了训练模型。在培训的过程中，我们把理论和实战相结合，把培训和训练融为一体。培训结束后，我们又对几个地区销售经理进行了教练技能的辅导，最后，各地区经理分别对自己的下属销售员进行了一对一的教练。

    在实施培训的那一年，奇贝尔的业绩比前一年翻了一倍，奇贝尔的管理层对培训结果非常满意。