编者言：“它山之石，可以攻玉”！成功者都是阅读者，借鉴成功经验，需要你反复学习、思考，从而在售楼实战上超越简单的克隆，真正晋升成为一流高手的行列，将来才有资格享受财富的盛宴。

案例回放

第一天

售楼代表：“萧先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”

顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”

售楼代表：“萧先生，这套房子真的很经济，我没有乱开价。这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”

顾客：“你看少5000行吗？”

售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊！这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步。不过，萧先生，你能否先付点‘诚意金’？如果谈不到41万这个价格我们会全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交！）

顾客：“诚意金倒没问题。这样吧，我明天带个风水大师过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”

第二天

顾客：“石小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师常先生，我们一起上去再看看那套房子吧！”

售楼代表：“常先生，您好！早听萧先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”

风水大师：“哪里！哪里！”（一脸高兴的样子。）

三人一起上了楼，来到萧先生想买的那套房子。风水大师常先生拿出包中的罗盘，开始东量量、西测测，这里比划一下、那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，常先生的脸沉下来了，不吭声，拉着萧先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待萧先生走过来时，高兴样没了，反而脸沉下来了，也不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。

看到这些，石小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

你是否也遇到过这样的情况呢？

案例分析：

上述案例中，石小姐到底有没有做错什么呢？相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。

从本案例来看：萧先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？石小姐到底该如何去应对这种有风水大师加入的局面呢？

答疑解惑：

其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。

此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水大师说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。

因此，如果石小姐改用这样的话，你看会发生什么结果：

顾客：“石小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师常先生，我们一起上去再看看那套房子吧”

售楼代表：“常先生，您好！早听萧先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”

风水大师：“没问题！这是我的卡片！”

这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”！风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。