案例一：

一位售楼代表与一位已看过三次楼的客户谈价，售楼代表开价24万，客户还价20万元，业主底价是23万元。

这位售楼代表一见客户还价在业主底价之下，就急了，大声对客户说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”

最后，这位客户咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。

案例二：

另外一位售楼代表与一位已看楼多次的客户谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），客户还价42万。

这位售楼代表非常坚定地告诉这位客户，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，客户加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。

这时，售楼代表看客户的还价已经到了业主的底价，就同客户说：“43.5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了。这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈。如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”

这位客户听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量商量，明天回你电话定吧。”

案例分析：

以上这两位售楼代表在还价过程中，到底做错了什么呢？

案例一中,售楼代表不应该把自己先报的价格否认掉,应该慢慢来。

案例二中的情形其实是最常见的,只要客户看上这套房子,可以先让他报个价、交点诚意金,然后按这个价格去给他谈。但这位售楼人员选错了对象——没找到决策人。

总之，不管是一手楼销售、还是二手楼销售，在与客户买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候。在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。

“放价”的技巧

要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。

放价目的可以用简单的两个方面来概括：

结束游戏或者启动二度谈价

例如，业主底价45万，你开价47万，客户还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉客户：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道：差距太大没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果客户想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。

结束房屋交易

这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价。在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像案例二中的售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。

 因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。

此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项：

放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度。就像案例一中的售楼代表，一下子把底价透露给客户听，客户肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。

在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”。当然，高是要求合理的，如果太高，会让客户认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

要进行技术性坚持

一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让客户产生这种心理，我们在客户还价后，一定要进行技术性的坚持，不管客户还价是在业主底价之上还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。

对于客户的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让客户不要轻易杀价；另一方面则借机判断客户是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。 因此，在客户还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试客户诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。

不要纵虎归山

在现实售楼工作中，客户口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此在谈价过程中，放价的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。