作为一名售楼小姐，我的确庆幸自己从事这份与人打交道的工作，让我在单纯的谋生企图之余，还能看到百看不厌的人间百态。写出来这几个或阳光或阴暗的故事，只希望能够给售楼代表们一点点心灵的启示。

故事一：巧设陷阱

　　周六上午，售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。

　　秦萍赶忙迎了上去，给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓萧的先生非常满意，当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”，并交了五万元定金，约定按揭购房每月应付四千二百一十七元。

　　但萧先生为难地对秦萍说，“我是单位上的小车司机，每月工资不过三千元左右。本来不想买这么贵的房子，但是我女朋友坚持说，要买就买豪华型的大房子。你看，我怎么写收入证明啊？”

　　秦萍爽快地对他说：“这好办，你在收入证明三千元前加个一万，不就成了一万三千元了吗？”

　　萧先生回家后越想越不对劲，于是他找人细心推敲了开发商的“补充协议”，恍然大悟：原来自己掉进了秦萍设置的“陷阱”！如果不能按时供房，也许最终只得落个钱、房两空。

所以第二天萧先生去退房。但是因为违约，不得不罚款两万元，还写了一份“因经济拮据，无力按揭购房，自愿认罚”的退房申请。

而秦萍因施计成功，收回客户的退房罚金两万元，公司按规定以罚金的百分之十奖励她两千元钱。

虽然能够获取高额奖励，但我还是不愿意做出这样的事儿。“己所不欲，勿施于人”嘛！咱还是以诚信为主，赚有良心的钱吧！

故事二：适应百变客户

来看房的客户千差万别，远的是金发碧眼的欧洲人，近的是财大气粗的本地人，因地域和文化背景不同，他们的表现和反应也各不相同。销售员的基本素质就是要在最短的时间里适应他们，学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。

外国人比较幽默而随便，在介绍楼盘和回答提问时就不能太死板。他们经常会大惊小怪地嚷嚷：“OH！ NICE！BEAUTIFUL！WONDERFUL！（噢！很好！真美！太棒了！）”或者干脆来一句：“JUST LIKE YOU（像你一样美）！”你可千万别当真，老外就有这种夸张的本领，反正不在合同上签字，多说两句好话又不用付钱。但是，千万记得及时说声：“THANK YOU。”表示你的呼应以及对他赞美的感激和欣赏。

我曾经接待过一对来此工作的瑞士夫妻，来看房无数次，不顾施工危险和脏乱爬上十几层楼，甚至翻上少有人去的楼顶平台，将覆盖沥青的渗水性都仔仔细细研究过。每次表现都很满意，表示回去将慎重考虑，令我在等待中抱有极大希望。可是，就是这样的客户，前前后后联系了大半年，在我将要失去耐心的时候，他终于告诉我：“SORRY（对不起）。”我气得七窍生烟，然而还能怎么样？

现在的老外都变精了，哪一个不是中国通，他们深谙市场行情，知道哪里地段好，知道该如何讨价还价，这年头，手里揣着硬通货，政策又这么活络，还怕买不到房子？

　　我总结此案的教训为：没有趁热打铁，错过了成交的最好时机。

故事三：售楼小姐的应酬

同行中对找上门来的客户接待工作简称“接客”。初听有点别扭，时间一长就习惯了，甚至为接待的人次增多而感到庆幸。一见客户远远走来，便有促狭的男同事尖着嗓子叫一声：“姑娘们，接客喽——”女同事们不但不恼，反而一窝蜂地涌出来，满脸堆笑、极尽娇妍之姿，开始向有潜力的“主子”靠拢。

这样说你也许觉得有些过分，但其中确实有可以拍成续集的故事。据说当今有两类职业女性嫁大款机会最大，一是导游，一是售楼。

工作中常常碰到不知来自哪个省份的同胞，对你的兴趣恐怕要比对房子的兴趣大得多。他们会找出各种各样的问题来问你，包括“你的同事都像你一样漂亮吗？”、“你家住哪里？”等等你不愿意回答的问题。她们会在中午或下班后锲而不舍地打你的BP机或手机，约你出去吃饭喝茶。

也有女同事喜滋滋而去，美其名曰：“增进与客户之间的沟通。”这类销售员一般来说都能获得不错的业绩。

我并不善于此道，每每应得几句便败下阵来，所以业绩平平。所幸还有另一部分安分守己的客户，因此我还有另一半市场可挖掘。

故事四：“以貌取人”别走眼

凡售楼代表做久了都有一套捕捉客户的本事。从衣着看：是国产名牌还是世界名牌，那个牌子属第几等级，搭配得如何，穿在身上是否妥帖；从言谈举止看：已经在别处购得房产，经常提及某名人或自然地与国外某地相比较，都是有背景的；最明显的标志是：根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。本来么，“好马配好鞍”，哪一个有钱人不希望把自己的排场搞大点。出租车、“桑塔那”、“奥迪”载来的看都懒得看一眼，“宝马”则伸出头来瞧瞧，若是“林肯”、“劳斯莱斯”，尤其是其中走出一男一女的，所有销售人员一定争先恐后地抢着来接待。

　　也有看走眼的时候。一天，所有的销售员好端端地坐在样板房里聊天，来了一个骑自行车穿着随便民工模样的男子，说要看房子。大多数销售员鄙夷地拿眼角扫了他一眼便爱理不理地继续聊天去了，只有一位女孩，出于礼貌和同情，带他去走了一圈。谁知这“民工”原来是台湾一家知名企业的老板，对住宅小区的环境非常满意，当即拍板定了一层楼！女孩笑逐颜开，其它销售员后悔莫及。

　　这有点像格林童话里的故事，但确确实实发生在我们的工作中。从此，所有的销售员再也不敢以貌取人，说不定自己面前貌不惊人的小老头就是什么集团的大老板或者“特首”的亲戚呢！

故事五：原来销售也能这样做

一提到“售楼”，人们就会立即联想起穿着考究、举止温柔、满脸堆笑的售楼小姐，然而在这里，真实情况是：销售队伍并不完全由小姐组成，还有年轻的先生、成熟沉稳的中年人、甚至已婚的中年妇女。

如花似玉的小姐靠的是秀色可餐，这是最本色的销售方式；不太美丽的小姐尚且年轻，总还占个可爱；年轻先生们没有了性别优势，就老老实实彬彬有礼地待人，凭的是真诚可信，令那些四五十岁的老“少女”们甚为欢喜。

　　如果以上诸多方法不灵验，还可采用最笨也最有效的一招——苦肉计。销售员有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里他怎能不感动？三十七八度的大热天西装革履地陪客户看房子，一圈又一圈，衣衫尽湿！这种情况下客户往往最容易动恻隐之心：“看你工作这么辛苦，我们买了！”

有一天听到销售经理的一席话，又为我打开一条新的思路：“别看我是经理，我这个人其实并不善于跟人打交道，但我善于替人办事为客户解决问题。你想，当你帮助你的客户把他的钱都安排好了，他能不听你的话，能不感激你吗？”哦，销售原来也能这样做！