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從1999年進入搜狐，6年間，王昕從公關、市場、銷售各部門的負責人一直做到主管銷售的高級副總裁，她幾乎經歷了搜狐的每一步成長和這個品牌的成熟。但王昕並不把自己看作是職業經理人，她說：“我更願意把自己定位為事業經理人，我喜歡創業文化，我有強烈的創業文化情結。”
搜狐公司高級副總裁王昕女士
在EMBA入學考試的自我能力評述上，王昕給自己的評述是：邏輯思維能力比較強，對創新事物有很大的熱情和積極參與的能力，熱愛中國國學。
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經歷搜狐
搜狐成立於1998年。第二年，在搜狐創始人張朝陽的力邀下，王昕加盟搜狐負責公關，當時公關部是搜狐的核心部門之一。因為那時互聯網剛剛起步，大家都還不了解互聯網，成立不久的搜狐要想在資金匱乏的情況下打出品牌知名度，公關是一個重要的傳播手段。
在中國互聯網發展的早期階段，大家對這個新鮮的事物充滿好奇，都特別希望聽互聯網的故事、創業英雄的故事。而搜狐包括張朝陽本人又恰好創造了一些互聯網的故事，所以吸引了很多眼球，同時王昕也策劃了很多活動把張朝陽推向前臺。在公關和平面媒體的配合下，搜狐的知名度很快就打出來了。回憶起來，王昕笑稱“我們當時是很幸運的，通過這種講故事的方式讓搜狐的品牌得到了很好的傳播。”
但是，隨著互聯網市場越來越成熟，產品、技術、經營模式都必須跟上來；同時搜狐的知名度一天天提升，搜狐必須要在做好產品和技術的基礎上，對品牌的美譽度給予更多關注。此時依靠單純的公關手段顯然已經不夠了，搜狐的公關部開始轉型為市場部，王昕開始全面負責搜狐的市場行銷工作：口碑行銷、事件行銷無所不用，配合其本身作為一個互聯網行銷平臺的天然優勢，搜狐迅速成為當時中國兩大門戶網站之一。
但是，互聯網泡沫終於破滅。2001年，整個中國互聯網市場遭遇寒冬，搜狐在最低潮時股票跌到了6毛多錢，公司需要收入來改變窘境。在公司最困難的時候，王昕轉作廣告銷售。因為搜狐定位於媒體，因此所有的工作、包括資源匹配的重心都定位於媒體，而傳統的媒體收入主要來自廣告，所以這也導致了搜狐在收入上是以廣告為主的。但當時中國的互聯網市場非常冷，客戶群對互聯網的認知也比較膚淺，網路廣告就更難接受了，因此王昕的一大任務就是教育市場，告訴客戶互聯網是什麼，搜狐是什麼，搜狐能為你做什麼。加之當時還沒有火爆的增值業務，廣告是搜狐惟一的收入來源。
那是一個比拼個人能力、單打獨鬥的年代，王昕挨個拜訪客戶，為他們介紹互聯網、介紹搜狐。在互聯網逐漸回暖之時，搜狐也度過了難關。
如今，廣告收入已經佔到了搜狐全部收入的70%。雖然在流量上不能和最大的競爭對手抗衡，但是廣告收入卻絲毫不弱于對手，這與王昕的努力無不相關。
創新和整合
就像傳統廣告銷售一樣，維護客戶關係也是網路廣告銷售的重點，但不同的是，互聯網本身永遠是不斷變化的，永遠都有創新的東西要拿出來跟別人分享。所以在多年的工作中，王昕一直向她的銷售團隊強調兩個詞：創新和整合。
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“你永遠要把互聯網最創新的東西帶給客戶端，因為對於客戶端來講，他對互聯網的認知肯定比我們滯後一些，那我們就要把最新的互聯網資訊介紹給他們，告訴他們怎麼用這個資源跟他自己的行銷相配合。另外還要整合，比如我們與通用合作的‘自駕中國’活動，除了搜狐的7個頻道做配合，我們的市場部也在作配合，形成一種線上線下的互動，從而把搜狐變成一個整合資源的平臺。”王昕說道。
所以，在搜狐的辦公室墻上可以看到很大的宣傳牌，上面寫著王昕對銷售人員的三個要求：互聯網專家、行業專家、行銷專家，“銷售人員必須非常了解我們所有的技術和產品，在深刻理解這些產品的基礎上去跟客戶推薦，才能把它們和客戶的行銷有機地結合在一起，”王昕解釋道，“只有這樣，才能真正抓住客戶，實現雙贏。”因此，王昕對她所帶領的團隊也頗為自豪。許多大的項目都需要前端、中端和後臺三個層面配合作戰，跨部門合作，而銷售業績卻只有銷售部門能看到，這是一個矛盾。但王昕說：“我們有一個很好的激勵機制去激勵大家共同把這件事做好。”但是什麼樣的激勵機制，王昕卻把它當作搜狐的高級機密，只說了一句“這個機制在業界是非常有競爭力的。”
結緣世界盃
談到行銷心得，王昕毫不猶豫地蹦出一句話：“抓住社會的麻筋，”也就是“抓住社會的熱點，抓住每個人心中的興奮點，你需要去關注這些人在想什麼，了解他們想要什麼，你才能找到一個很好的行銷手段自然地去貼近他們，這種自然的親近感非常重要。”她解釋說。
放眼看去，在整個2006年的夏天，德國世界盃無疑是一根“最粗的麻筋”，搜狐當然不會錯過。更重要的是，世界盃的受眾與互聯網的男性使用人群非常吻合。因此，早在去年底，搜狐就開始籌備世界盃了—此前，搜狐已在2002日韓世界盃上小試牛刀。
作為媒體，內容始終是最重要的。在此次世界盃上，搜狐派出了陣容強大的前線報道團以及外援記者支援，並且邀請著名評球員為每場比賽評球。同時，搜狐與上文廣合作，首次利用互聯網的多媒體技術來報道賽事，即在互聯網上把64場球賽的4分鐘精彩集錦以互聯網電視的形式來呈現。而最為搶眼的是搜狐建立了世界盃博客軍團，共派出了11名草根博客奔赴德國報道世界盃，通過他們的報道來補充搜狐的官方報道，從而使得整個世界盃的內容呈現非常吸引人，“我們的流量非常好。”王昕掩飾不住自己的興奮。
但這還只是第一步。
與世界盃合作，一方面可以推廣搜狐的品牌，“另一方面，作為一個互聯網平臺、一個媒體，我們也希望把這個平臺和身份共用到客戶的行銷中去。”王昕說道。幾個月前，搜狐就開始了與客戶的溝通與推廣，大名鼎鼎的客戶紛遝而來，而一些久不“觸網”的客戶也在世界盃的吸引下登臺亮相。
現在，世界盃的相關廣告收入已經突破4,000萬元，而“我們的目標是5,000萬元，”王昕信心十足。顯然，除了品牌和流量上的回報，搜狐在收入上也是收穫頗豐。一項賽事、一個月的時間，廣告要做到5,000萬，王昕所率領的團隊的戰鬥力可見一斑。
事實上，從2003年起，體育行銷就被搜狐放在網站發展的戰略層面之上，與世界盃合作只是搜狐體育行銷的步驟之一。在這個戰略之下，2008年北京奧運才是搜狐更值得花力氣做好的項目。
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2005年11月7日，搜狐公佈了2008年北京奧運贊助商身份，開始全面負責北京奧運官方網站的內容編輯、技術支援，以及對2008年北京奧運的全程推廣。目前，在這個網站上，你已經可以看到奧組委和北京市政府關於北京奧運的實時動態。
也許，這是一次超越競爭對手的絕佳機會。從王昕的表情看來，似乎一切都在掌握之中。（王欣）
來源：首席市場官 |
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