开设课程

成功电话销售

开课时间

2007年7月14日

开课地点

苏州

课程费用

900元/人(同一公司报名3人及以上为800元/人)

学员对象

•电话销售人员，一线销售主管和客户服务代表，区域销售经理，业务发展经理，市场经理/专员等

•可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人

课程目标

•心智训练 - 克服电话畏惧心理，调整通话积极心态

•AIDA销售技巧：引发注意，触动兴趣，提升欲望，建议行动

•LSCPA异议处理：细心聆听，分享感受，澄清异议，提出方案，要求行动

•分析顾客购买心理，巧妙应对顾客拒绝：“我们不需要”、“我很忙，没有时间”、“先寄资料我看看”

开课机构

苏州力展企业管理咨询有限公司

报名热线

0512-68639608，68639618

课程大纲

一、什么是电话销售？

1、一种可以为你带来更多利润的直销模式

2、电话销售关键词：信任、关系、挖掘、需求

3、电话销售可以帮助企业赚取更多的利润

二、电话销售的样式

1、Call Center呼叫中心

2、电话销售专员vs.外包

3、完全电话销售概念：100%订单来自电话！

三、成功电话销售的关键

1、准确定位你的目标客户

2、更新的数据库资料

3、系统支持（电话系统、客户管理软件等）

4、媒介支持（广告、信函、直邮等）

5、明确的多方参与的电话销售流程

6、高效的电话销售队伍

四、电话销售的决策流程

1、致电或接听准备

2、开场白或者问候

3、探询客户的需求

4、推荐合适的产品

5、达成协议或确定下一步行动

6、结束电话，跟进客户，确保客户满意

五、电话销售前的准备点

1、塑造积极的心态

2、电话高手必备的工具

3、如何让自己的声音更有魅力

4、电话销售沟通中的三种类型

5、如何与不同性格的客户打交道

6、根据你的销售目标设计提问和应对策略

六、找到你的Key Man

1、收集资料的多种有效方法

2、如何与前台打交道，找到关键人

3、选择合适的打电话的时间？

4、了解客户的购买流程体系

5、众里寻他 - 找到决策人！

6、案例分析

七、知己知彼，百战不殆

1、你知道人的思维模式吗？

2、分辨不同沟通者的类型与应对

3、知己战术 - 百分百相信并了解产品

4、知彼战术 - 了解顾客需求（现有的/潜在的/隐性的…）

5、着眼产品的好处 - 如何能满足客户需求

6、案例分析

八、如何与相关负责人打交道

1、如何设置具有吸引力的开场白，让客户不挂断电话？

2、如何让客户专心地听你讲？

3、如何有效处理客户的各种拒绝？

4、如果客户在电话中不表态，如何处理？

5、如何才能提高电话销售的效率？

6、如何在电话中了解客户的需求？

7、如何引导客户的需求?

8、如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？

9、多套异议处理实战话术讲解

10、客户拒绝因素探讨及预防方法

11、如何在尽可能短的时间内与客户促成？

12、如何打消客户最后的顾虑，并完成订单？

九、电话销售缔结技巧

1、缔结的时机掌握

2、有效缔结的“十五套”电话销售方法

3、缔结未成功后的注意事项

4、有效运用促成试探法

5、如何与客户建立亲和感的认知

6、迎合购买者的心理策略

十、电话销售人员的自我情绪调动

1、每一通电话都是新机会的来源

2、建立良好的自我心像

3、如何把工作变成乐趣、激情工作

4、综合案例分享

讲师介绍  

Thomas Yan

力展咨询高级企业管理顾问，中国培训师50强上榜专家

央视《前沿讲座》讲师，销量学《防火墙体系》创始人

15年一线实战经验，被誉为“营销实战博士”。曾任世界500强理光公司大区总监，并先后在工业品、服装、家电、保险、快速消费品、酒店、零售百货、连锁经营、IT、家具、建材、日化、办公设备、礼品等十几行业成功地为100多家客户提供营销解决方案，包括青岛海信、神州数码、浦东电信、百安居（上海）、中信手机、美标（中国）、理光（中国）、康明斯发动机、联邦家具、TCL国际电工等，致力于产品销量的突破与提升。

Thomas Yan精于销售实战培训与管理，客户服务，营销诊断与战略实施、新品上市策划、通路建设、整合传播与CIS导入、商务公关、连锁加盟管理等，也是久负盛名的中国营销传播网企业培训版版主。