开设课程

大客户销售策略与顾问技术

开课时间

2007年9月13---14日

开课地点

上海汉中路青少年文化活动中心

课程费用

2200元/人（含中餐、培训资料、座谈会）

学员对象

●    大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员

●    销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程目标

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

开课机构

IMSC工业品营销研究中心

报名热线

021—68885005  68885006 转 培训事业部

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

    -大、小客户之间的差异

    -竞争态势与我们的策略

    -销售人员自我成长的四阶段

    -销售顾问与大客户之间的关系

    -成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

    -三种类型的大客户成功销售的关键

    -三类大客户各自关心什么？

    -有那些策略与战术进行合作

    -价格敏感性大客户降价的一个关键

    -价格敏感性大客户降价的二个因素

    -价格敏感性大客户降价的六个策略

    -价格敏感性大客户降价的十个方法

    -附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

    -分析采购流程及组织结构

    -分析客户内部的五个角色

    -找到关键决策人

    -如何逃离信息迷雾

    -项目中期，我该怎么办？

    - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

    -客户关系发展的四种类型

    -客户关系发展的五步骤

    -四大死党的建立与发展

    -忠诚客户有四鬼是如何形成的

    -与不同的人如何打交道

    -如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

    -销售中确定客户需求的技巧

    -有效问问题的五个关键

    -需求调查提问四步骤

    -隐含需求与明确需求的辨析

    -如何听出话中话？

    -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

    -SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

    -分析我方竞争优势的方法

    -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

    -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

    -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

    -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

    -如何在谈判中维持相对的高价或不降价

    -四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。

前言：大项目重视结果，更重过程

    - 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

    - 判断推进成交的最佳时机

    - 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

    - 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

    - 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

讲师介绍  

丁兴良老师

中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。

丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；

他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；

丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。