针对工业企业的大客户销售培训方案

时间：2008-6-7 11:30:09 来源：中国销售培训网

针对工业企业的销售有两类，一类是中间产品的销售，我们称为A类产品销售，另一类是工业生产设备及附加产品的销售，我们称为B类产品销售。本方案根据两类产品销售的特点分别设计了系统的培训方案，企业可以根据自己的情况选择适合的方案。

本方案的课程由相关行业资深的销售培训专家和销售精英联合开发，涵盖了常用的策略与技巧。

一、 针对工业企业A类产品的销售培训方案：

A类产品销售是指工业企业为其他的制造企业提供中间产品，例如原材料、零部件等等。他们的特点是其销售的产品会对客户自己的产品造成较大影响，如价格、产品特色和质量等，因此，客户的选择比较慎重。客户通常安排专业的采购人员来进行采购，在决策过程中有严格的程序，除了采购部门外，会有生产部门、研发部门、市场部门、总经理等多个群体参与决策，决策周期比较长，决策过程比较复杂。而一旦决策，客户通常会持续采购。

由于客户采购过程具有上述特点，因此，在进行新客户开发时，A类产品的销售员必须对自己的产品及其对客户产品的影响有深入的认知，能够和生产部、研发部、市场部、总经理等多种角色打交道，并且能有效地影响他们。在和客户成交后，还要能有效地维护和发展客户关系，防止竞争对手的侵入，使企业获得长期的订单。

1、 三大核心技能课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
GA01	A类产品的客户开发策略	本课程帮助大客户经理了解工业企业的采购特点，让他们知道如何在客户新采购或者已经在使用竞争产品的情况下有效进入客户组织，并通过不断沟通施加影响，争取成交。	2天
GA02	A类产品的客户关系发展策略与技巧	一旦客户采用了我们的产品，就会在一定时间内给我们带来稳定的订单。然而，在看似稳定的背后，随时都可能出现危机：客户不满、竞争对手的活动都可能使客户随时离我们而去。而一旦客户流失，我们损失的将是未来几个月甚至几年的订单。本课程讨论如何与这些老客户发展关系，随时了解他们的动向，防止他们流失，并通过合作升级来保持他们的忠诚。
GA03	A类产品的销售沟通	A类产品在销售时，通常要面对经验丰富的职业采购，并且同时要和技术、市场、高层等多种角色打交道。本课程探讨如何用不同的方法与各种人群进行沟通，从而争取决策链中大多数人的支持。	2天
GA04	A类产品如何创造销售优势	由于技术的高速发展，各类企业的产品也在日趋同质化，而且价格战日趋严重。本课程将和您一起研讨如何在这种情况下突出、并让客户充分理解自己的优势，并且有效屏蔽竞争对手。	2天

2、 四个重点支持课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
GA05	技术工程师与大客户经理的配合技巧	如果产品的技术复杂，对客户产品的影响较大，客户就需要能更好地了解产品的技术细节，这时候就需要技术工程师或售前工程师参与。大客户经理和工程师的思路大不相同，如果配合不好，可能互相拆台。这个课程和您探讨如何让技术工程师和大客户经理在销售中充分发挥自己所长，并默契配合，以提高销售沟通的效果。	2天
GA06	如何制作有效的销售方案	在工业品销售中，有时经常要给客户提交销售方案，来说明自己的产品或解决方案。销售方案是一个销售沟通文件，而不是一个技术文件。本课程和您一起探讨如何制作一个推进销售的销售方案。	1天
GA07	销售谈判技能	当一个销售过程就要结束时，大客户经理要和客户进行销售谈判。如何能在谈判中既不损失公司利益，又能让客户感到满意，特别是不让谈判破裂，防止长期的努力瞬间化为乌有。本课程将和您一起讨论如何制定有效的谈判策略和一些常用的谈判技巧。	2天

3、 其他辅助课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
IT09	约见技能	约见是大客户销售中很关键的一环，能否顺利地见到您需要接触的关键人，对销售的成功起着至关重要的作用。本课程探讨如何通过电话和各种手段约见到关键人。	1天
IT10	电话跟踪与服务技能	大客户销售周期长，除了拜访外，还需要用电话来跟踪和推进销售。如果达成协议，也需要通过电话来跟踪服务，并提供持续的订单。本课程探讨如何制定有效的电话跟踪和服务计划，并针对实施过中的关键技巧进行研讨和训练。	1天
IT11	拜访过程控制	拜访是大客户销售的一种重要手段，但是，没有经过周密筹划的拜访并不能对销售产生推进作用，甚至可能适得其反。本课程探讨如何对拜访进行规划，并控制拜访过程，使我们的销售拜访更有效。	2天

二、 针对工业企业B类产品的销售培训方案：

B类产品销售是指工业企业为其他的制造企业提供生产设备及相关原料，例如机器零件、润滑油等等。这类产品只参与生产过程，但并不会成为客户产品的一部分。这类产品不会经常采购，但每次采购的金额比较大，决策非常慎重。与生产原料类产品相比，客户在购买B类产品时，经验不一定很丰富，需要花大量的时间对相关产品进行调查研究。除了采购部门外，也会有生产部门、研发部门、市场部门等各部门参与，而且，高层经常会高度参与。

由于客户采购过程具有上述特点，因此，B类产品的销售员会花很多时间用于开发新客户。在进行新客户开发时，销售员要了解客户在生产经营方面的想法，并花较长的时间，耐心和客户沟通，必须能够和生产部、研发部、市场部、总经理等多种角色打交道，并能有效的战胜竞争对手。

4、 三大核心技能课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
GB01	B类产品的客户开发策略	本课程帮助大客户经理了解B类产品客户的采购心理，让他们在复杂的决策链、众多的竞争者和高深的产品面前，能全盘考虑，做一个周密谋划，从而如何有效地进入客户组织，推动销售进程，并且打击竞争对手，取得销售的成功。	2天
GB02	B类产品的销售沟通	客户通常对B类产品不熟悉，而且决策链中各人群对产品的关注点也不同。例如工程师关注技术性能、生产经理关注操作难度、采购部关注价格或性价比、研发部关注设备功能的多样性或可更新性等等。如何和各类人沟通，从而获得决策链中大多数人的支持？本课程将探讨适合B类产品的沟通技巧。	2天
GB03	IT产品如何创造销售优势	由于B类产品的复杂性，让客户很难快速地辨别各类产品的区别；同时，由于技术的高速发展，各类企业的产品也在日趋同质化。本课程将和您一起研讨如何在这种情况下突出、并让客户充分理解自己的优势，并且有效屏蔽竞争对手。	2天

5、 四个重点支持课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
GB04	技术工程师与大客户经理的配合技巧	如果设备技术性能比较复杂，大客户经理就需要技术工程师或售前工程来协助进行沟通。大客户经理和工程师的思路大不相同，如果配合不好，可能互相拆台。这个课程和您探讨如何让技术工程师和大客户经理在销售中充分发挥自己所长，并默契配合，以提高销售沟通的效果。	2天
GB05	如何制作有效的销售方案	在设备销售中，经常要给客户提交销售方案，来说明自己的产品或解决方案。销售方案是一个销售沟通文件，而不是一个技术文件。本课程和您一起探讨如何制作一个推进销售的销售方案。	1天
GB06	售前工程师的技术呈现技能	在您的销售过程中需要技术交流吗？如果投标，需要讲标吗？在技术交流或讲标过程中如何才能提升呈现的吸引力？本课程将训练售前工程师的呈现能力，包括讲稿的组织、演讲技巧和各种呈现场合的控制技巧。	2天
GB07	大订单谈判技能	当一个销售过程就要结束时，大客户经理要和客户进行销售谈判。如何能在谈判中既不损失公司利益，又能让客户感到满意，特别是不让谈判破裂，防止长期的努力瞬间化为乌有。大订单谈判技巧将和您一起讨论如何制定有效的谈判策略和一些常用的谈判技巧。	2天

6、 其他辅助课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
GB08	约见技能	约见是大客户销售中很关键的一环，能否顺利地见到您需要接触的关键人，对销售的成功起着至关重要的作用。本课程探讨如何通过电话和各种手段约见到关键人。	1天
GB09	电话跟踪与服务技能	大客户销售周期长，除了拜访外，还需要用电话来跟踪和推进销售。如果达成协议，也需要通过电话来跟踪服务。本课程探讨如何制定有效的电话跟踪和服务计划，并针对实施过中的关键技巧进行研讨和训练。	1天
GB10	拜访过程控制	拜访是大客户销售的一种重要手段，但是，没有经过周密筹划的拜访并不能对销售产生推进作用，甚至可能适得其反。本课程探讨如何对拜访进行规划，并控制拜访过程，使我们的销售拜访更有效。	2天

三、服务方式：

1、全年服务计划

服务说明：全年服务计划等于企业用一年的时间临时雇用了一个属于公司的培训中心，在此期间，中国销售培训网的高级顾问将深入企业，根据企业的实际情况和工作流程，为企业量身改造或定制课程，并为大客户经理、技术和售前工程师及相关人员提供20天的培训和训练。在服务结束后，中国销售培训网会将服务期间开发的课程，制作成一个培训网院，用于培训今后进入企业的新销售员，并通过帮助企业培训内部培训师或销售教练，来操作这些培训课程。

服务内容：

Ø 核心课程和支持课程的改造与培训

Ø 内部培训师或教练培训

Ø 内部课程体系建设

Ø 企业网院建设

2、互动教练营