通讯设备大客户销售培训方案

时间：2008-6-7 11:40:31 来源：中国销售培训网

通讯设备大客户销售培训方案包含四个核心课程、四门重点支持课程和四门辅助支持课程。这些课程由通讯行业资深的销售培训专家和通讯设备销售精英联合开发，涵盖了通讯设备销售的常用策略与技巧。

通讯设备通常销售给两类客户群，一类是电信运营商。另一类是企业或其他组织客户。电信运营商的决策过程复杂，在销售时竞争激烈，需要较强的策略谋划和长期的工作才能成功。企业和其他组织客户的决策过程相对比较简单，但销售过程也不轻松，并且他们中有很多技术外行，所以，在产品价值的沟通方面则要多花功夫。本课程根据通讯设备的销售特点研发，内容非常有针对性，能有效帮助通讯设备供应商提升销售能力。

一、课程体系：

1、 四个核心技能课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
TX01	针对电信运营商的销售策略	本课程帮助大客户经理了解电信运营商的采购心理和复杂的决策过程，让他们在复杂的决策链、众多的竞争者和高深的产品面前，能全盘考虑，做一个周密谋划，从而有效地进入客户组织，推动销售进程，发展和运营商的长期关系，并且打击竞争对手，取得销售的成功。	2天
TX02	针对企业客户的销售策略	本课程帮助大客户经理了解企业客户和其他组织客户的采购心理和决策过程，帮助他们全盘考虑，设计恰当的销售策略，从而如何有效地进入客户组织，推动销售进程，并且打击竞争对手，取得销售的成功。
TX03	通讯产品的销售沟通	通讯产品的技术比较复杂。我们面对的决策链中既有比我们更在行的技术高手，也有完全不懂行的技术盲。本课程探讨如何通过多种手段与各类人沟通，从而获得决策链中大多数人的支持。	2天
TX04	通讯产品如何创造销售优势	通讯产品竞争激烈，产品同质化现象严重。本课程和您一起探讨通讯企业如何走出同质化困境，让客户充分理解自己的优势，并且有效屏蔽竞争对手。	2天

2、 四个重点支持课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
TX05	技术工程师与大客户经理的配合技巧	技术的复杂性，导致通讯设备销售中多了一个人群，就是技术工程师或售前工程师。大客户经理和工程师的思路大不相同，如果配合不好，可能互相拆台。这个课程和您探讨如何让技术工程师和大客户经理在销售中充分发挥自己所长，并默契配合，以提高销售沟通的效果。	2天
TX06	如何制作有效的销售方案	在通讯设备销售中，经常要给客户提交销售方案，来说明自己的产品或解决方案。销售方案是一个销售沟通文件，而不是一个技术文件。本课程和您一起探讨如何制作一个推进销售的销售方案。	1天
TX07	售前工程师的技术呈现技能	在您的销售过程中需要技术交流吗？如果投标，需要讲标吗？在技术交流或讲标过程中如何才能提升呈现的吸引力？本课程将训练售前工程师的呈现能力，包括讲稿的组织、演讲技巧和各种呈现场合的控制技巧。	2天
TX08	大订单谈判技能	当一个销售过程就要结束时，大客户经理要和客户进行销售谈判。如何能在谈判中既不损失公司利益，又能让客户感到满意，特别是不让谈判破裂，防止长期的努力瞬间化为乌有。大订单谈判技巧将和您一起讨论如何制定有效的谈判策略和一些常用的谈判技巧。	2天

3、 其他辅助课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
TX09	市场开发与客户管理	本课程探讨开发新客户的方法和策略，及如何进行有效的开发管理。	1天
TX10	约见技能	约见是大客户销售中很关键的一环，能否顺利地见到您需要接触的关键人，对销售的成功起着至关重要的作用。本课程探讨如何通过电话和各种手段约见到关键人。	1天
TX11	电话跟踪与服务技能	大客户销售周期长，除了拜访外，还需要用电话来跟踪和推进销售。如果达成协议，也需要通过电话来跟踪服务。本课程探讨如何制定有效的电话跟踪和服务计划，并针对实施过中的关键技巧进行研讨和训练。	1天
TX12	拜访过程控制	拜访是大客户销售的一种重要手段，但是，没有经过周密筹划的拜访并不能对销售产生推进作用，甚至可能适得其反。本课程探讨如何对拜访进行规划，并控制拜访过程，使我们的销售拜访更有效。	2天

二、服务方式：

1、全年服务计划

服务说明：全年服务计划等于企业用一年的时间临时雇用了一个属于公司的培训中心，在此期间，中国销售培训网的高级顾问将深入企业，根据企业的实际情况和工作流程，为企业量身改造或定制课程，并为大客户经理、技术和售前工程师及相关人员提供20天的培训和训练。在服务结束后，中国销售培训网会将服务期间开发的课程，制作成一个培训网院，用于培训今后进入企业的新销售员，并通过帮助企业培训内部培训师或销售教练，来操作这些培训课程。

服务内容：

Ø 四大核心体系、四大支持课程的改造与培训

Ø 内部培训师或教练培训

Ø 内部课程体系建设

Ø 企业网院建设

2、互动教练营