软件行业销售培训方案

时间：2008-6-16 21:00:02 来源：中国销售培训网

软件行业销售培训方案包含的课程由中国销售培训网的资深销售培训专家和从事软件销售的销售精英联合开发，涵盖了软件销售的常用策略与技巧。

软件行业主要有三种销售模式：向盗版客户销售版权；销售标准软件；销售定制软件。本培训方案为三种销售模式分别设计了培训课程，客户可以根据自己的情况选择相应的课程进行培训。

一、课程体系：

1、 核心技能课程：

课程编号

课程名称

课程内容简介

培训时间

RJ01

软件版权销售策略与技巧

本课程帮助软件销售员了解盗版客户的采购心理，探讨如何发现盗版客户，如何与盗版客户进行沟通，促使其购买版权的策略和技巧。如果您公司的软件知名度很高，已经被很多客户盗版使用，可以选择本课程。

2天

RJ02

标准软件的销售策略与技巧

标准软件是指软件功能是模式化的，不会根据客户需求进行个性化的再开发和改造。课程包括三个模块：面谈销售；电话营销；渠道销售。如果您公司销售标准软件，我们的培训专家可以根据您公司的销售模式为您选择合适的模块进行培训。

2天

RJ03

定制软件的销售策略和技巧

定制软件需要详细地了解客户需求，并根据客户需求进行开发。而组织客户的需求又是由多个部门、多个人综合的结果。因此，在销售过程中，如何多方位地了解客户需求，出具能打动客户的开发方案是很关键的环节。本课程探讨在定制软件销售过程中如何通过与多部门沟通，了解并把握客户需求；如何通过专业化的影响，帮助客户理清思路，修正其不正确的需求；如何通过方案的设计和沟通来与客户达成共识；并充分展示自己的实力，从而获得订单。

2天

2、 四个重点支持课程：

课程编号

课程名称

课程内容简介

培训时间

RJ04

技术工程师与大客户经理的配合技巧

软件产品的技术含量较高，在销售过程中经常需要工程师来配合。大客户经理和工程师的思路大不相同，如果配合不好，可能互相拆台。这个课程和您探讨如何让技术工程师和大客户经理在销售中充分发挥自己所长，并默契配合，以提高销售沟通的效果。

2天

RJ05

如何制作有效的销售方案

在软件销售中，如果是大订单销售，经常要给客户提交销售方案，来说明自己的产品或解决方案。销售方案是一个销售沟通文件，而不是一个技术文件。本课程和您一起探讨如何制作一个推进销售的销售方案。

1天

RJ06

售前工程师的技术呈现技能

在您的销售过程中需要技术交流吗？如果投标，需要讲标吗？在技术交流或讲标过程中如何才能提升呈现的吸引力？本课程将训练售前工程师的呈现能力，包括讲稿的组织、演讲技巧和各种呈现场合的控制技巧。

2天

RJ07

销售谈判技能

当一个销售过程就要结束时，大客户经理要和客户进行销售谈判。如何能在谈判中既不损失公司利益，又能让客户感到满意，特别是不让谈判破裂，防止长期的努力瞬间化为乌有。本课程将和您一起讨论如何制定有效的谈判策略和一些常用的谈判技巧。

2天

3、 其他辅助课程：

课程编号

课程名称

课程内容简介

培训时间

RJ08

市场开发与客户管理

本课程探讨开发新客户的方法和策略，及如何进行有效的开发管理。

1天

RJ09

约见技能

约见是大客户销售中很关键的一环，能否顺利地见到您需要接触的关键人，对销售的成功起着至关重要的作用。本课程探讨如何通过电话和各种手段约见到关键人。

1天

RJ09

电话跟踪与服务技能

软件销售常常不是一次沟通就能完成的，在销售过程中，需要用电话来跟踪和推进销售。如果达成协议，也需要通过电话来跟踪服务。本课程探讨如何制定有效的电话跟踪和服务计划，并针对实施过中的关键技巧进行研讨和训练。

1天

RJ10

拜访过程控制

拜访是大客户销售的一种重要手段，但是，没有经过周密筹划的拜访并不能对销售产生推进作用，甚至可能适得其反。本课程探讨如何对拜访进行规划，并控制拜访过程，使我们的销售拜访更有效。

2天

二、服务方式：

1、全年服务计划

服务说明：全年服务计划等于企业用一年的时间临时雇用了一个属于公司的培训中心，在此期间，中国销售培训网的高级顾问将深入企业，根据企业的实际情况和工作流程，为企业量身改造或定制课程，并为大客户经理、技术和售前工程师及相关人员提供20天的培训和训练。在服务结束后，中国销售培训网会将服务期间开发的课程，制作成一个培训网院，用于培训今后进入企业的新销售员，并通过帮助企业培训内部培训师或销售教练，来操作这些培训课程。

服务内容：

Ø 本方案中课程的改造与培训

Ø 内部培训师或教练培训

Ø 内部课程体系建设

Ø 企业网院建设

2、互动教练营