面向政府采购的销售培训方案

时间：2008-6-16 21:34:54 来源：中国销售培训网

面向政府客户的销售培训方案包含三大核心课程、四门重点支持课程和三门辅助支持课程。课程由资深的销售培训专家和从事政府客户销售的销售精英联合开发，涵盖了针对政府客户销售的常用策略与技巧。

政府采购是一种比较特殊的采购，他们通常是“花别人的钱，办别人的事”，因此，在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同，其决策过程也比较复杂。本培训方案针对政府客户的特点研究如何制订有效的策略，及与政府客户相关的沟通和销售技巧。

一、课程体系：

1、 三大核心技能课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
ZF01	针对政府客户的销售策略	本课程帮助大客户经理了解政府客户采购的复杂过程，让他们了解政府客户的采购心理，使他们在复杂的决策链、众多的竞争者面前，能全盘考虑，做一个周密谋划，从而有效地进入客户组织，推动销售进程，并且打击竞争对手，取得销售的成功。	2天
ZF02	针对政府客户的销售沟通	政府客户的需求有着多维性，他们在采购时，不仅会考虑产品和服务，还会考虑政绩、个人升迁和人际关系等其他因素。本课程探讨如何在与政府客户沟通时，全方位地把握客户需求，并有针对性地对他们施加影响。	2天
ZF03	针对政府客户的优势销售技巧	本课程探讨如何在对政府客户进行销售时，充分展示自己产品的优势，并且能通过一定的策略建立决策优势和人际优势，从而有效地战胜竞争对手。	2天

2、 四个重点支持课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
ZF04	技术工程师与大客户经理的配合技巧	如果销售的产品技术比较复杂，就需要工程师参与销售。大客户经理和工程师的思路大不相同，如果配合不好，可能互相拆台。这个课程和您探讨如何让技术工程师和大客户经理在销售中充分发挥自己所长，并默契配合，以提高销售沟通的效果。	2天
ZF05	如何制作有效的销售方案	在针对政府的销售中，经常要给客户提交销售方案，来说明自己的产品或解决方案。销售方案是一个销售沟通文件，而不是一个技术文件。本课程和您一起探讨如何制作一个推进销售的销售方案。	1天
ZF06	售前工程师的技术呈现技能	在您的销售过程中需要技术交流吗？如果投标，需要讲标吗？在技术交流或讲标过程中如何才能提升呈现的吸引力？本课程将训练售前工程师的呈现能力，包括讲稿的组织、演讲技巧和各种呈现场合的控制技巧。	2天
ZF07	大订单谈判技能	当一个销售过程就要结束时，大客户经理要和客户进行销售谈判。如何能在谈判中既不损失公司利益，又能让客户感到满意，特别是不让谈判破裂，防止长期的努力瞬间化为乌有。大订单谈判技巧将和您一起讨论如何制定有效的谈判策略和一些常用的谈判技巧。	2天

3、 其他辅助课程：

课程编号	课程名称	课程内容简介	培训时间
ZF09	约见技能	约见是大客户销售中很关键的一环，能否顺利地见到您需要接触的关键人，对销售的成功起着至关重要的作用。本课程探讨如何通过电话和各种手段约见到关键人。	1天
ZF09	电话跟踪与服务技能	大客户销售周期长，除了拜访外，还需要用电话来跟踪和推进销售。如果达成协议，也需要通过电话来跟踪服务。本课程探讨如何制定有效的电话跟踪和服务计划，并针对实施过中的关键技巧进行研讨和训练。	1天
ZF10	拜访过程控制	拜访是大客户销售的一种重要手段，但是，没有经过周密筹划的拜访并不能对销售产生推进作用，甚至可能适得其反。本课程探讨如何对拜访进行规划，并控制拜访过程，使我们的销售拜访更有效。	2天

二、服务方式：

1、全年服务计划

服务说明：全年服务计划等于企业用一年的时间临时雇用了一个属于公司的培训中心，在此期间，中国销售培训网的高级顾问将深入企业，根据企业的实际情况和工作流程，为企业量身改造或定制课程，并为大客户经理、技术和售前工程师及相关人员提供20天的培训和训练。在服务结束后，中国销售培训网会将服务期间开发的课程，制作成一个培训网院，用于培训今后进入企业的新销售员，并通过帮助企业培训内部培训师或销售教练，来操作这些培训课程。

服务内容：

Ø 三大核心体系、四大支持课程的改造与培训

Ø 内部培训师或教练培训

Ø 内部课程体系建设

Ø 企业网院建设

2、互动教练营