1、掌握激发客户欲望的拜访规划技能

2、掌握引导客户发现需求的技能

3、掌握将客户问题转化成客户需求的技能

4、掌握销售陈述技能

绪论

     本技能的作用

     本技能的适用条件

     销售竞赛

     客户为什么购买

     激发需求的面谈技术简介

一、制定拜访规划

     案例分析：无限畅通和四海一家

     客户分析

     确定拜访目标

     制定拜访策略

二、和客户一起发现问题

     补充背景信息

     探索关注点

     确定切入点

三、将问题转化成需求

     问题转化成需求的条件

     将问题转化成需求的程序和方法

四、走向解决方案

     陈述客户的问题和需求

     展示解决方案

     总结解决方案的价值

五、要求承诺

     评价会谈效果

     确定可能实现的承诺及获取承诺的策略

     要求承诺