|
课程推荐：
《情景销售与管理》
销售是目的在于交换的沟通和互动过程。《情景销售与管理》课程提供系统的“操作概念”和“具体依托”，沿着客户购买心路历程，将整个销售过程转变成 可计划、可执行、可评估和可管理的系列完整的销售事件，帮助企业实现持续不断的成功销售。
A、综述 销售与管理
（一）机会、能力和选择
（二）价值与客户认知
（三）价值发现与实现的过程：潜在客户心路图
（B）销售与管理的“具体依托”：8大要素
（一）客户心路图：销售过程赖以工作的基础
1、产品购买和使用过程（跨国公司对这一过程的应用描述）
2、产品购买和使用过程中的客户“人”的因素（执行中的困难）
3、客户心路图：产品购买和使用过程的一种新的运用描述
4、客户心路图的特点、运用
（二）“关键人”和“关键意见领袖”：销售工作中的着力点
1、跨国公司对这一问题的现有方法
2、现有认识存在的问题：现象化
3、一张寻找“关键人”的地图：MAP
4、“关键人”地图的具体角色结构
5、“关键人”的影响力与“关键意见领袖”
6、“关键人”地图对销售与管理的具体意义、现实运用
（三）“选择标准看法”：价值的依据
1、如何解读“客户的声音”：跨国公司现有方法及遇到的困难
2、“选择标准看法”的具体结构
3、VOC与“缺席付值”行为
4、OC的应用实例
5、 对销售与销售管理的意义
（四）“买点”与“卖点”：决定购买倾向的两类因素
1、买的究竟是什么：跨国公司对此问题的理解
2、“买点”是什么？
3、“买点”在现实销售过程中的具体形式、内容和性质
4、“卖点”是什么？为什么现有理论和方法缺失对此问题的明确认识？
5、“卖点”在现实销售过程中的具体形式、内容和性质
6、“买点”与“卖点”的关系
（五）“兑现性”与“集成产品”
1、究竟什么是产品？跨国公司的实践和认识
2、“买点”与“卖点”的“兑现性”
3、“集成产品”与集成过程
4、VOC基础上的产品分类与“集成产品”的生命周期
5、销售过程与“集成产品”的关系
(六)“合适沟通者”与关联资源
1、跨国公司销售实践中的销售人员的工作和角色问题
2、决定“关键人”沟通意愿的因素是什么？
3、“合适沟通者”的具体特征
4、“关联资源”
5、“关联资源”的管理
(七)“销售状态”指标
1、跨国公司如何管理销售机会和过程
2、现有方法的问题
3、“关联状态”指标
4、“态度指标”
5、“信心指标”
(八)“竞争地位”
1、什么是竞争？跨国公司如何认识这个问题
2、什么是“竞争因素”
3、竞争代言人
4、如何现实地把握“竞争地位”
C、8要素的运用
（一）购买流程与销售流程的关系：跨国公司的实践与问题
（二）8要素在销售中的作用
（三）情景销售的流程、系统与应用
（四）对销售管理实践的认识：跨国公司的实践
（五）销售机会与机会的管理
（六）情景销售管理方法、系统与应用
D、情景销售技能和CNM销售支持与管理软件工具介绍
（一）什么是销售技能？
（二）对现有技能的认识
（三）7大情景销售技能介绍
（四）CNM销售支持与管理软件工具的介绍
（五）CNM软件工具的管理意义
E、结束：回顾、总结和反馈 | .gif)
