张斌

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专家名字： 张斌

专家简介：

顾问式销售行为专家，曾任摩托罗拉高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理、深圳晟讯网络技术有限公司总经理、伟易达公司市场总监。十三年资深营销管理和培训经验,借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。通过互动式的教学方式引导学员在最短的时间内洞悉营销精妙，掌握营销工具及技术，了解优秀企业营销之道。授课过程中更贯穿独特的智慧与幽默使学员在会心微笑之中获得激励与启发。

专长领域：大客户销售

课程推荐：

大客户的管理和销售

大客户营销谋略训练营

大客户营销策略

企业战略管理与成功执行

大客户的管理和销售

课程大纲

Part 1: 大客户管理(KAM)

1．    什么是KAM?

2．    80/20 原则的作用

3．    KAM的产生对销售方式的影响

4．    寻找真正的Key Account

Part 2: 客户导向的销售

1．    么是客户导向的销售

2．    客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3．    客户社会类型测试与分析( 4 Social style )

4．    不同社会类型的沟通方式

Part 3: KA的销售过程

1．    大客户信息收集与分类

2．    为大客户制订发展目标

3．    建立大客户管理战略及计划

4．    顾问式的销售行动

5．    成效回顾

Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

1．    从分析客户的购买过程开始

2．    在不同阶段如何推动销售

3．    定位陈述

4．    帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )

5．    跨越鸿沟

6．    呈现方法

7．    轻松缔结

8．    成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

9．    不要成为客户的供应商,而是战略伙伴