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大客户销售18招
前言
☆ 大客户的三个含义
☆ 大客户的五个标准和客户区隔策略
☆ 大客户与消费品客户的四个差异
第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）
大纲
1、人类认知心理的三个概念、三个规律；
2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；
3、约哈里窗口的八字真经。
第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）
大纲
1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；
2、大客户销售的二个关键；
3、大客户销售的四个步骤；
4、大客户采购的五个流程；
5、大客户销售涉及到的四个买者；
6、教练角色的三个作用;
7、挑选教练的二个标准；
8、教练的成功标志；
9、用户的关注点和赢的定义；
10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；
11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；
12、分析客户内部角色对采购的作用；
13、不知道营销雷区的危害；
14、怎样找出四个购买影响者；
15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；
16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；
17、大客户高层人员的四种类型；
18、大客户销售五个成功策略。
第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）
大纲
1、营销工具的反思；
2、关于企业发展的八个着眼点；
3、关于产品说明的十项必备；
4、关于个人介绍的九不离身；
5、营销员出单的四个关键；
6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；
7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；
8、永久记忆行销的六大益处；
9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。
第四篇：一剑封喉篇（SPIN销售）
大纲
1、销售中的一剑封喉；
2、SPIN销售的四类问题及提问方法；
3、销售会谈的四个阶段；
4、注意力等于事实的思考；
5、问话艺术的三个原则；
6、如何开发需求的四个步骤；
7、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；
8、销售面谈的策划和定位；
9、问话销售中的高风险区及注意事项；
10、37个问话示范；
11、196个问题演练。
结论：大客户销售18招综述 | .gif)
