张理军

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专家名字： 张理军

专家简介：

美国领导力培训中心授权认证中文讲师。

从1987年以来，张博士一直从事管理咨询服务，特别是在1995年至2000年期间，受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。因此，张博士是一位实战型、学者型的顾问师。

在前后从事企业管理咨询和企业管理实践的十八年时间里，张理军博士主持了多家企业人力资源管理系统、战略管理、营销管理与销售团队建设的咨询项目，并进行了与项目有关的大量的实地培训。

另一方面，张理军博士在领导力训练，员工执行力训练、人力资源管理，中基层干部管理技能提升、思维能力训练、授权管理、时间管理、目标管理、管理沟通技巧等课程领域有较深入的研究，拥有数门精品培训课程。

专长领域： 大客户销售、销售谈判

曾服务过的企业： 东风汽车、华能集团、北大方正集团、清华同方集团、中国华录集团、大连港务局、宁波港务局、小鸭集团、正龙集团、中国东方通信公司、中国化工进出口总公司、中国航天材料研究院、山东联通、济宁移动等

课程推荐：

  • 《双赢谈判》 

  • 《一对一营销与大客户销售策略》 

  • 《如何提升企业执行力》

  • 《中层干部管理技能提升》

  • 《高效沟通技巧》 

《一对一营销与大客户销售策略》

课程大纲：

第一讲  一对一营销法则

•法则1：一对一营销战略不是面向所有客户的战略，而是面向有限的高价值客户的战略。

•法则2：将每一个客户视为一个单独的细分市场。

•法则3：一对一营销的目标在于提高单一客户内部的市场份额。

•法则4：一对一营销不卖产品卖解决方案。

•法则5：按客户群划分产品类别，绝不要按产品类别划分客户群。

•法则6：由客户决定产品/服务的内涵和外延。

•法则7：为不同层次的客户提供不同水平的服务。

•法则8：一对一营销提供定制化产品。

•法则9：关心客户的最佳方式，是关心客户的关键人。

•法则10：寻找买点比强调卖点更能唤起客户对你的热情。

•法则11：你是在帮助客户找他所需要的产品，而不是在帮助产品找客户。

•法则12：做客户感到重要的事情。

•法则13：一对一营销主张对不同的客户提供不同的价值组合。

•法则14：对不同的客户提供独特的服务价值。

第二讲 如何发掘大客户的需求

1、关注客户的偏好

2、发现那些客户没有说出来的需求

3、理解客户对产品和服务的隐含需求

4、找出客户需求背后的需求

5、挖掘客户的客户的需求

6、预测客户偏好的变化

第三讲 关键营销的内涵与实质

1、客户类型

2、为什么追求关系型营销的局面

3、交易型营销与关系型营销有何区别？

4、关系型营销的实质

5、高价值客户

第四讲  大客户销售的沟通技巧

1、大客户销售中的沟通特点

2、重要概念

3、沟通障碍

4、倾听的技巧

5、提问的技巧

6、复述的技巧