和 锋

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专家名字： 和 锋

专家简介：

北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，奥西（OEC）公司北方地区总经理，中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，现任神州网迅公司执行副总裁

专长领域： 销售技巧

课程推荐：

顾问式销售技术

课程大纲：

第一讲  销售行为VS客户购买行为

1．前言

2．销售行为与购买行为

3．关于销售机会点

4．销售阶段与机会点

第二讲   顾问式销售的几个基本概念

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购买循环

5．优先顺序

第三讲  关于购买循环

1．销售对话的路径

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题

4．优先顺序的调整

第四讲  SPIN与FAB

1．引言

2．何为FAB

3．把握产品利益

第五讲  顾问式销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”

4．销售对话铁律

第六讲   SPIN技术进阶

1．状况性询问

2．问题性询问

3．暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲  SPIN与PSS

1．引言

2．关于PSS

3．SPIN与接近阶段

4．SPIN与调查阶段

5．SPIN与成交阶段

第八讲   SPIN运用关键――准备

1．引言

2．为何顾客不认可产品优点

3．如何从客户角度准备产品优点

4．如何从新角度认识客户反论

第九讲  状况性询问进阶

1．状况询问的目的

2．于问题点

3．如何有效使用状况询问

第十讲   问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲  暗示性询问进阶

1．引言

2．暗示性询问的目的

3．暗示性询问的对象

4．暗示性询问的影响

5．如何策划暗示性询问

第十二讲   需求确认询问进阶

1．需求确认询问的目的

2．ICE模式

3．需求确认询问的时机

4．有效使用需求确认询问

5．需求确认询问的意义