陈骥

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专家名字：陈骥

专家简介：

实战派职业培训师，96年开始从事培训，擅长潜能开发、专业销售、分销、渠道管理和市场策略管理的互动体验式培训。现任新思维企业管理顾问有限公司高级咨询顾问,总讲师。

专长领域：销售技巧

曾服务过的企业：

新思维企业管理顾问有限公司，浙江利捷企业策略咨询有限公司，上海本原企业咨询研究所，青岛伊帆企业管理顾问公司，任麦特等。

课程推荐：

　企业新晋员工职业化训练

　非人力资源经理的人力资源管理

　专业销售技巧

　卓越的客户服务与管理

　成功的大客户销售

　门市销售服务技巧

专业销售技巧

课程大纲

1.1 开训+破冰　　　

1.2 专业化推销形精神的建立

1.3 专业化推销流程

2.1 客户开拓

2.2 客户接触前准备、约访、说明

2.3 客户需求分析

3.1 壮志潜龙+研讨

4.1 拒绝处理

4.2 如何成交

4.3 优质的售后服务是成功的关键

5.1 商务推销人员的礼仪指引

5. 2 通关+结训

成功的大客户销售

课程大纲

一、挖掘客户需求

客户销售模式

客户采购的四个要素

需求--采购的核心要素

需求背后的需求

收集客户资料（竞争对手、客户背景、项目资料、个人资料）

客户的个人需求（ 人的需求模型、需求模型对销售的影响）

销售以人为本

客户需求分析的三个方向

访谈技巧

访谈的四个步骤

异议的产生与处理

二、满足客户需求的销售流程 

销售的六个步骤

计划和准备

接触客户

需求分析

销售定位

赢取定单

跟进

三种销售策略

猎手型销售

顾问式销售

长期合作伙伴

三、八种武器 

展会

交流/汇报

登门拜访

测试和样品

赠品

商务活动

参观考察

电话销售

四、商机管理（销售漏斗）

五、从策略到业绩

门市销售服务技巧

课程大纲

第一讲 门市销售服务技巧的观念和态度

1.确认门市的重要性

　2.销售人员还同时是解说员

　3.客户至上的真实体现

　4.与企业站在同一阵线

　5.一视同仁的态度6.用经验取代伤痕

第二讲 创造亲切热情的开始

　1.用微笑建立桥梁

　2.有自信的肢体接触

　3.运用赞美的力量

第三讲 商谈的六项原则

　1.用肯定型语言来取代否定型语言

　2.用请求型语言来取代命令型语言

　3.用问句表示对客户的尊重

　4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用

　5.不下断语，让客户自己做决定

　6.清楚自己的职权

第四讲 开场的技巧

　1.新的产品

　2.专案或计划

　3.惟一性

　4.重要的诱因

　5.简单明了

　6.制造热销的气氛

第五讲 激发购买欲望的技巧

　1.基本认知与观念

　2.用“如同”来取代“少买”

　3.运用第三者的影响力

　4.运用比较表或比较演示

　5.运用人性的弱点

第六讲 询问技巧的六个原则

　1.问题表的设计与运用

　2.不连续发问

　3.从客户回答中整理客户需求

　4.先询问容易的问题

　5.促进购买的询问方式

　6.询问客户关心的事情

第七讲 促成的技巧

　1.基本认知与心态

　2.替客户做决定

　3.有限数量或者期限

　4.推销今天买

　5.假设式结束法

　6.邀请式结束法

　7.法兰克结束法

　8.门把法

第八讲 处理反对问题的技巧

　1.基本认知与心态

　2.接受、认同和赞美

　3.化反对问题为卖点

　4.要有信心，不要敷衍

　5.以退为进

　6.回飞棒技巧

第九讲 处理客户不满的六步骤

　1.聆听不满

　2.做笔记

　3.分析原因

　4.敲定与转达决策

　5.追踪电话

　6.自我反省

第十讲 如何处理价格问题

　1.主事者的态度

　2.价格异议处理及注意事项

　3.具体的价格异议

第十一讲 最佳的道歉方式

　1.道歉的基本认知

　2.“对不起”

　3.“我向你道歉”

　4.“真的很抱歉”

　5.心里想：“谁管你呀”

　6.“真是太糟糕了”

　7.“谢谢你”

第十二讲 如何与客户保持良好互动

　1.口碑的力量

　2.基本应对用语

　3.好的客户来自用心

　4.多做贴心的小事

　5.运用科技