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解决方案式销售
课程大纲
一，概念与战略
引导学员从战略高度来分析成功方案销售的关键因素，从而使学员能够正确进行方案销售，避免用卖简单产品的方式来进行方案销售。该章节还引导学员探讨方案销售最常见的难题，并揭示这些难题背后隐含的客户采购心理趋向和销售人员应该采取的与客户采购心理相对应的专业销售流程，并启发学员认清掌握方案销售流程所需要的销售基本功与自身目前的局限。
销售与方案销售的概念
方案销售的困境分析
客户的采购心理分析 有效的方案销售流程
有效采购决策人际关系控制
分析与自评
二，与客户建立有效的商业关系
建立与客户有效的商业关系是方案销售成功的第一步。该章节引导和帮助学员学习在方案销售中怎样通过五个专业步骤来成功地迈开方案销售的第一步，并希望通过方法和技能的训练减少销售人员的挫折感，提高方案销售的成功概率。
在接近与取信客户时碰到的难题与对策
与客户构成有效商业关系的影响因素
给客户留下好印象的专业步骤
有效地向客户介绍公司与产品优势 如何制造和谐的合作气氛推进你的销售进展
销售跟进的重要性和基本组成因素
打开通往采购决策拍板人的通道
三，诊断需求与确认需求的方法
该章节旨在帮助销售人员建立将自己的销售目标与客户需求相联系的思路和方法。一方面，该章节的探讨通过对客户需求层次、需求来源、需求表述方式的分析，引导学员学习辨别客户的真正需求；另一方面，该章节的探讨也通过对自己的销售目标的确认，引导学员有目的地了解客户需求，从而使提问库的建立和提问技巧的训练向着最有利于客户与我方优势的“卖点”进展。
案例分析：客户在什么情况下会购买？
客户需求的三个层次
不同层次的需求对销售工作的意义
辨别与应对客户对需求的表达方法 客户需求来源的三个方面
“卖点”构成的基本要素
了解客户信息的障碍分析
扭转大单变小单、小单变没单的困境
四，确立与销售自己的竞争优势
该章节帮助学员建立销售利益而不是销售产品特性的概念。同时，该章节所提供的方法将客户购买的心理过程与销售的应对相结合，使方案销售在顺应客户购买心理过程而达到制胜的效果。
销售在卖什么 — 特性、功能、利益
方案的特性、功能和利益对采购的不同影响力
利用方案特性所产生的功能来建构对客户的利益的方法 客户购买的三个阶段
三个阶段的销售策略
所处的销售竞争位置分析
建构一份具有说服力的方案
五，对客户购买决策过程中人际关系的控制
该章节用案例讨论和培训顾问讲授的方式，让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个客户中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。
购买决策人组合分析
对购买决策者的购买理由和动机分析
在采购中对竞争各方的倾向
购买决策人的性格分析与应对方法分析 购买需求对于购买决策者的互联关系分析
购买决策者之间的人际互动关系
角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 | .gif)
