|
课程推荐：
大客户销售：顾问式销售技巧训练
如何针对性防止客户流失
大客户销售：顾问式销售技巧训练
课程大纲：
单元一 与大客户建立关系
◎ 开展大客户销售的前提
◎ 建立信任关系（练习）
◎ 倾听（自我评估与练习）
◎ 案例分析
单元二 制定大客户拜访计划
◎ 讨论决策者关注的优先问题
◎ 准备拜访计划（案例分析）
◎ 拜访时开场白应用（讨论）
◎ 录像观摩与评论
◎ 案例与练习
单元三 确定大客户优先考虑的问题
◎ 如何确定优先问题（讨论）
◎ 角色扮演
◎ 案例分析 单元四 阐述并强化产品利益
◎ 特征与利益的区别（讨论）
◎ 如何展示产品利益（讨论）
◎ 附加价值（讨论）
◎ 角色扮演
单元五 获得客户反馈并做出回应
◎ 获得客户反馈的方法（讨论）
◎ 处理客户反馈的过程（讨论）
◎ 客户异议处理（分享与讨论）
单元六 获得承诺
◎ 何时及怎样获得承诺（讨论）
◎ 客户不愿做出承诺的情境处理
◎ 三种谈判策略（角色扮演）
◎ 拜访后之分析
◎ 跟进
◎ 成交
如何针对性防止客户流失
课程大纲：
一、客户流失及所造成损失与危害
案例分析：客户流失所造成的危害和损失有哪些
01、客户流失所造成六大直接损失和六大间接危害
02、常见客户流失的八大类型及特征
03、主动型客户流失的特点及原因分析
04、被动性客户流失的特点及原因分析
05、不可控型客户流失的特点及问题点
06、可控型客户流失的特点及需要解决问题途径、对策
07、什么是客户流失率，客户流失率的安全线标准，客户流失率及流失损失的计算方法（案例）
二、客户流失原因分析要领及技巧
案例分析：分析某企业的客户流失情况及原因
01、客户流失分析的一般流程、主要环节和相应内容
02、客户流失分析的八大关键性实务问题
03、如何有效开展客户流失调查及相关方法、技巧
04、客户流失分析的两大途径及相关内容
05、如何从客户角度进行流失原因分析：需求与利益、客户服务与满意
06、常见的客户原因及主要内容、应对方法与措施
07、如何从企业自身原因进行流失原因分析：资源与竞争、利益与成本、人员与服务
08、常见的企业自身原因及主要问题、改善途径与策略要领
三、如何针对性发现客户需求并适应变化
案例： 某企业什么为什么退出曾经“辉煌”的市场
01、 如何关注环境对客户的影响
02、如何准确调查、发现、挖掘客户需求
03、如何实施对手研究，实施更灵活的竞争政策
04、如何从客户角度完善产品，并适时进行更新换代
05、如何实施更富有成效、吸引力的市场政策或策略
06、如何聘用和培养富有前瞻性的市场人员
07、 如何升级注重未来的营销管理
四、如何更有效服务并提高客户满意度
案例：为什么客户中途主动放弃合作
01、 客户满意与客户满意度
02、客户让渡价值与客户满意的关系
03、 提高客户满意的主要途径与关键内容
04、客户满意的二大层面问题和二大核心关键
05、如何提供核心产品内及所需要的服务
06、如何建立良好的服务系统并提供有效的服务支持
07、如何进步性解决客户问题，并有效化解客户投诉、抱怨与情绪
08、如何让客户感受到被重视、被关怀
五、如何全面提高客户忠诚度
案例：客户满意与客户忠诚的关系
01、客户忠诚与客户忠诚的七大分类
02、什么样的客户类型是可以培养忠诚度的
03、客户忠诚的本质要素与实施客户忠诚管理的关键要点
04、企业管理客户忠诚的主要目的，获得客户忠诚度的七大好处
05、实施客户忠诚度管理的实务要领：客户价值、忠诚纽带、企业与客户之间的相互影响及关系
06、客户管理的实务要点：品牌、产品、咨询与服务、信息、沟通、关系营销、激励与进取等
07、常见的不良做法，如何实施有效的防止或改善
六、如何针对性提高客户沟通成效
案例：如何向客户展现客户利益与营销优势
01、客户沟通目的与价值，常见的六大关键方式及要领
02、客户沟通的基本策略，及如何确定不同阶段的沟通要求
03、如何实施支持性沟通及步骤：问题导向法、描述性沟通、一致性沟通和情感性沟通
04、实施客户利益的展现及策略、技巧
05、实施营销优势展现的一般步骤和关键性要领
06、如何获得客户的印象、好感、信任与谅解
07、解决客户抱怨与投诉的关键要领与实务技巧
七、培训总结、现场咨询与答疑 | .gif)
