程华汉

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专家名字：程华汉  

专家简介：

店面销售技巧权威专家

手机销售技巧培训经验极为丰富

移动营业厅和客户经理销售、服务课程居于领先地位

客户服务技巧课程有独到见解

笔记本电脑销售技巧一支独秀

专长领域：销售技巧

工作经历：

中国惠普有限公司，笔记本电脑销售技巧，课程研发、培养讲师（2006）

石家庄制药集团，医药销售代表商务礼仪和销售技巧，课程研发、培养讲师（2006）

河南移动营业厅现场管理课程，课程研发、培养讲师（2005）

河南移动营业厅顾问式销售技巧、客户服务技巧课程，课程研发、培养讲师（2005）。

河南移动农村营业厅顾问式销售技巧、客户服务技巧课程，课程研发、培养讲师（2005）

NEC销售技巧课程，研发和授课（2005）。

NOKIA客户服务技巧课程，研发和授课（2005）。

河南移动客户经理顾问式销售技巧、客户服务技巧课程，课程研发、培养讲师（2004）。

中国移动管理学院1860客户服务技巧光盘课程，咨询顾问（2004）。

夏新手机销售技巧课程，研发和培养讲师（2004）。

夏新音响销售技巧课程，研发和培养讲师（2004）。

广东沟通100移动营业厅顾问式销售技巧课程，课程研发（2003）。

金立手机销售技巧课程，研发和培养讲师（2003）。

曾服务过的企业：中国移动管理学院 广东移动 河南移动 江西移动 江苏移动 北京移动 HP MOTOROLA NEC 石家庄制药 夏新电子 长春一汽 东风悦达汽车 时代光华卫星课堂 深圳金立手机等

课程推荐

店面销售实战技巧

课程大纲：

第一讲　销售人员的应有态度　　　

1）．真诚

2）．双赢

3）．自信

4）．热情

5）．持之以恒

6）．适度

7）．专业

第二讲主动相迎

1.为什么要主动相迎？

1）．迅速建立与客户的关系

2）．客户期待主动相迎

3）．冷淡会使70%的客户敬而远之

4）．积极的第一印象永远是有益的

5）．客户心中的六个问题

2.主动相迎的种类

1）．问好式

2）．切入式

3）．应答式

4）．迂回式

3.主动相迎的注意事项

1）．微笑

2）．不主动打招呼

3）．态度冷淡，显得漠不关心

4）．接一待二顾三

第三讲顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求

1.为什么要先了解需求？

2.了解客户哪些需求呢？

1）．客户个性

2）．预期的价格

3）．您喜欢什么款式？

4）．主要是谁使用？

5）．过去经验

3.如何了解需求？

1）．询问

2）．聆听

3）．观察

4）．思考

5）．响应

4.顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧

1）．顾问式销售技巧（SPIN）简介

2）．寻找客户的伤口－背景问题

3）．揭开伤口——难点问题

4）．往伤口上撒盐——暗示问题

5）．给伤口抹药——示益问题

6）．顾问式销售的特点

第四讲专家式顾问：介绍产品

1.介绍产品的意义

1）．专家销售的需要

2）．顾问式销售

2.卖点

1）．卖点的定义

2）．基本卖点与附加卖点

3）．卖点从哪里来？

3.FABE法则——特优利证

1）．客户心中的问题－FABE的理论基础

2）．罗列卖点的缺点

3）．什么是FABE介绍产品方法？

第五讲做客户信赖的顾问：处理疑问和异议

1.客户为什么会有异议

1）．异议的本质

2）．客户对销售人员不信任

3）．客户对自己不自信

4）．客户的期望没有得到满足

5）．客户有诚意购买，这一点是最重要的

2.客户异议的类型

1）．有能力的异议

2）．无能力的异议

3.处理异议的原则

1）．保持积极态度

2）．先了解反对或怀疑的原因

3）．针对性地处理异议

4.异议的处理方法

1）．有能力异议的处理

2）．无能力异议的处理

3）．一些典型异议的处理策略

4）．常见的错误行为

第六讲建议购买

1.为什么要主动建议购买？

1）．错误的观念和做法

2）．销售人员一定要主动建议客户购买

2.识别购买信号

1）．语言的信号

2）．身体语言的信号

3.如何建议购买

1）．先询问客户还有无其它要求

2）．建议购买的技巧

3）．不要催促客户

4.面对拒绝

1）．若确认客户无意购买，应感谢其咨询

2）．不要纠缠客户

3）．获得承诺

4）．目送客户离开