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教练式销售技术实战培训
课程大纲：
单元一、销售教练的核心技术——发现关键价值链
理论上“价值链”（value chain）这一概念，是哈佛大学商学院教授迈克尔.波特于1985年提出的。波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。”所有这些活动可以用一个“链条”来表明。企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即“关键价值链”。“关键价值链”在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业“关键价值链”，企业内部各业务单元的联系构成了企业的“关键价值链”，企业内部各业务单元之间也存在着“关键价值链”联结。“关键价值链”上的每一项活动都会对企业最终能实现多大的价值造成影响。波特的“关键价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个“价值链”的竞争，而整个“价值链”的综合竞争力决定企业的竞争力。
销售教练的核心技术就是让销售人员能够找到自己从事销售工作的“关键价值链”，找到影响其业绩的最关键的环节，然后在这些关键的链条找到提升的更快、更好、更合理及更省钱的方式，从而获得销售的最大成果。
发现关键价值链
价值链的表现形式
头脑风暴销售教练工具
案例研习
互动练习
单元二、销售教练的首要能力——建立客户关系
不管你在哪个行业从事销售工作；不管你是大客户销售亦或是普通销售；也不管你面对的客户是外国人，还是中国人；你都能感觉到如今的销售方式已经改变了。不再是以往运用噱头，想要引君入瓮的销售方法了；今天专业化的销售人员，完全根据客户导向的销售哲学进行销售工作。他们面对客户时，不是首先向客户介绍产品，而是与顾客间发展出基于双方信任的友谊关系。与客户建立深度的信任与友谊关系是销售教练必须具备的首要能力。本单元主要内容：
建立关系的原则---建立信任
建立关系的策略---建立友谊
建立关系的核心----个性识别
情景模拟
小组交流
单元三、销售教练的动力对话——发现客户需求
任何购买行为都是建立在客户需求基础之上，一次销售的失败不能仅仅用“客户没有需求”而搪塞过去，恰恰是因为你还没有发现客户的需求。客户的需求不是问几个简单的问题就能够发现的，有时候客户需求是隐藏的，也有时候，客户自己都不知道需求是什么，销售教练是将销售活动真正建立在以客户的利益和价值为出发点的基础上，通过一系列有架构的问话，并运用有效的聆听抓住客户谈话中的需求点，透过现象看本质，最终将问题迎刃而解。本单元主要内容：
挖掘客户需求的三重原则
厘清客户需求的专业构架
找寻客户关键需求的有效动力对话
解除客户内心防卫的问话技巧
实战演练
教练辅导
单元四、销售教练的心理基础——自我激励
为什么那些顶尖的销售高手总是会成功？为什么有些销售人员总是在关键时刻前功尽弃？早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。你在销售行业中所做的80%的事情，都是由你的想法，和你对自己在这个世界里的感觉等因素，驱动你采取的行为。所以成功的原动力就是积极的心理态度和销售的金科玉律，如何学习在那决胜的边缘上做一点改变却使业绩惊人的提升。本单元主要内容：
如何调整自己的心态至巅峰状态
如何开启你的销售潜能并提升自我价值感
如何调适你的情绪、压力、与负面对话
如何运用时间线以找出你销售的核心原动力
互动练习
情景模拟
单元五、销售教练的核心能力——产品介绍
不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于产品介绍的好坏。产品介绍可以是书面的，也可以是口头的；可以是一对一的介绍，也可以是一对多的介绍；不管是什么形式，产品介绍的目的是让客户在短时间内了解产品的价值以及给客户带来的利益，从而产生购买的兴趣。如何通过有逻辑的设计让产品介绍具备清晰的构架？如何利用佐证和案例让你的产品介绍更具说服力？是销售教练的关键能力。本单元主要内容：
产品介绍的原则
产品介绍的策略
产品说明及展示
小组比赛
教练辅导
单元六、销售教练的关键能力——谈判签单
销售所有前面所做的工作都是为了“谈判签单”做准备，销售人员的功力也在谈判签单这一刻获得全方位的展示，如何在谈判开始抢占优势位置？运用何种谈判策略将谈判气氛推向高潮？如何面对客户异议进行及时调整，在危机中找到转机？如何结束销售会谈，直面签单？本单元将着重提升销售人员的谈判能力，通过一系列架构好的策略促使谈判成功。策略（Strategy）是销售教练工作的重要组成部分，架构出好的策略就是成功了一大半。本单元主要内容：
谈判签单要则
抽离式谈判技巧
解决问题六步销售教练技巧
TOTE销售教练应用策略
案例研习
教练实践 | .gif)
