张坚

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专家名字：张坚  

专家简介：

现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师

专长领域：销售技巧

工作经历：

曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师

曾服务过的企业：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司等

课程推荐：

打造卓越销售力

顾问式销售

顾问式销售

课程大纲：

客户的需求知晓阶段

- 计算机诊断模拟

- 什么是价值？

- 寻找“价值甜区”

- 应对客户的三个中心

- 三个销售工具表格练习：

1 、你的能力；

2 、客户的价值链；

3 、价值假设

- 角色演练 1 ：挖掘客户的痛感和获益

备选方案评选阶段

- 发掘并排列采购的价值评估标准练习

- 与客户讨论你的能力的相对表现

- 价值矩阵图的应对策略(价值优胜点、价值杀手、价值沉睡点)

- 角色演练 2 ：挖掘价值标准并排序

风险缓解阶段

- 个人风险

- 政治风险

- 战术风险

- 战略风险

- 三个中心对风险关注点的差异

- 四种风险的预防与处理

结果达成阶段

- 计划阶段

- 蜜月阶段

- 热情消褪阶段

- 成功阶段