翟备战

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专家名字：翟备战  

专家简介：

拥有超过七年在跨国公司(包括INTEL,AST,SUMSUNG)工作的经验,其间从事售后技术支持,客户服务,市场推广,渠道销售,大客户销售及管理等工作.他多次参加Wilson learning co.,Decker communication co.,Supro service co.,Bujin co. co.等国际一流的专业技能培训机构的培训.在技术方面,他还拥有三年的软硬件产品开发与系统集成工作经验,参与国家863项目,获部委科技进步二等奖,并在国家一级刊物上发表论文.

翟先生的主要咨询项目：MBP/MBO(目标式管理)的导入/实施,新产品市场推广/营销策划,客户满意度调查,销售技巧培训(以企业自己及竞争对手产品进行培训)。

专长领域：销售技巧

曾服务过的企业：

中国移动通信,中国联合通信,金叶西工大软件,东方集成机电装备西安公司,西安路桥机电设备；德赛控制,中博房地产；天诚医药,华纳资讯,创富科技,沙尔特宝,联志创新,安托网络,新中大软件,金岭股份,信创科技,金钥匙,西部电子等企业.

课程推荐

销售技巧课程提纲

课程大纲：

一.      销售的基本过程/概念(讲座/讨论):

a)       销售及销售过程分析

b)       销售模式

c)       销售分类

d)       买卖周期及当中的销售行为

二.      客户的发掘(讲座/讨论)：

a)       客户的锁定；

b)       客户的接近

三.      销售前的准备(讲座,小组讨论,演练):

a)       销售工具箱的准备

b)       拜访计划的制定

四.      销售人员的心态(讲座,小组游戏,讨论总结):

a)       主动积极与被动消极的心态产生截然不同的行为及结果;

b)       以主动积极心态接受销售任务,不同的任务产生不同的结果;

c)       销售人员的自信心与销售人员的仪态,气质,对自己及自己的产品的了解,对竞争对手及其产品的了解及拜访客户前的准备工作/道具;

五.      建立信任(讲座,小组作业,角色演练,讨论):

a)       站在客户的位置,理解客户的需求;

b)       分四个坚持阶段达到从可以信任到信任的方法;

c)       PPP方法;

d)       BD方法

六.       方法一:FAB销售方法(讲座,讨论,演练):

a)       分析自己的产品,分析竞争对手的产品;

b)       总结自己产品的FAB卖点;

c)       FAB的应用方法及练习;

七.      方法二:样品展示方法(讲解,讨论,演练):

a)       样品展示前/中后应该注意的问题;

b)       简单的演讲技巧练习;

c)       FAB的使用及客户问题的处理;

八.      方法三:关系销售方法及关系销售中五类人的分析(讲解,讨论,演练):

a)       客户单位中五类人的分析及对策;

b)       建立客户中人的关系的三个步及客户档案的建立;

c)       对客户中人的社交风格的分析及应对;

d)       销售人员以适应客户的社交风格的方式销售;

e)       WIN-WIN方案;

九.       方法四:PSAB销售法/顾问式销售/附加值销售(讲解,讨论,演练):

a)       从根据自己的产品寻找适合自己产品的客户到根据客户的需求提供相适应的解决方案的销售的转变;

b)       简单的聆听及沟通技巧;

十.      项目的筛选及项目的评估(讲解,讨论):

a)       销售管道线及销售管理;

b)       项目的筛选与评估;

十一.     销售跟踪方法(讲解,讨论):

a)       销售人员的坚持;

b)       再次跟踪的技巧;

十二.     处理抗拒及成交生意(讲解,讨论):

十三.     支持购买与新生意的发掘(讲解,讨论,演练):

a)       通过支持购买发掘新的生意机会及新的客户;

b)       处理客户的诉怨;

c)       成功案例的价值;