万德宏

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专家名字：万德宏 

专家简介：

现任上海威逊企业管理咨询有限公司培训顾问，砻谷坊咨询特邀培训顾问。首批英国剑桥大学高级培训师。

专长领域：销售技巧

工作经历：

曾在名列五百强前列的美国百时美施贵宝公司中国管理职位上工作了12年。 在担任OTC业务发展经理期间，他成功地将多媒体培训系统应用到销售队伍和公司的分销商培训上。ercuri(欧洲最大的咨询培训公司)后,为包括欧美大公司及国内大企业在内的各企业的管理层，中层队伍，销售及服务队伍进行各种有关管理，营销和服务三大方向的培训。在麦古利的四年多时间里，在分析客户需求和发展客户化的培训项目上显示出他的高效和很强的能力。他同样也有很强的激励人的能力同时能够发展跟进的工具去协助受训者培训后行为的改变。2004年初,Hans离开麦古利国际加盟了另一家著名的咨询培训公司任高级培训顾问，他也是国内第一批通过英国剑桥大学高级培训师资格认证的讲师。Hans除了咨询和培训之外，从未脱离过实际的管理和业务操作。

曾服务过的企业：

惠氏中国，百宫OTC，梅兰日兰，Acer, Nokia, 平安保险，东方通信，Gladerma, Air Products, Assab, Lumenis, 中达斯米克 , Johnson & Johnson , L’OREAL, VICHY,方太，大昌洋行，上汽集团公司，罗氏公司，佳通轮胎等

课程推荐：

以项目为导向的销售技巧

汽车销售拜访技巧

销售心理分析和公共关系管理

销售心理分析和公共关系管理

课程大纲：

销售基础，理解客户需求并对客户需求作出正确的反应/Sales basics, understand customer needs, and making response to those needs

购买状况分析/Analysis of buying conditions

人际关系中的心理分析/Personality analysis in interpersonal relationship

冰山原理/Principle of iceberg

个人基本需求分析/Basic personal needs

人格特质分析/Mode of personality analysis

建立良好的人关系/Building good interpersonal relationships

建立关系情报系统/Tips for maintaining good relationships

有效沟通的重要性/Importance of effective communication

以项目为导向的销售技巧

课程内容：

项目的特点和管理系统介绍

      项目独特的性质和要求

      项目的生命周期和特点

      项目管理的流程和方法                               

      项目管理的生命周期和特点 

    建立客户信息资料

      SWOT 分析                                  

      信息收集和筛选方法                                            

      客户资料发展                                                 

      相关策略的制定 

   项目销售的流程和技巧

      客户需求分析

      如何撰写投标建议书

      问题提出和建议  

       合同谈判技巧     

      价格呈现技巧和项目进程 

   销售策略

      四种不同的销售方法对应不同类型的项目    

      兰切斯特战略的应用  

      接触策略

      流程剖析  

      决策人影响分析

   行动策略

      行动优先次序排列法