杨良

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专家名字：杨良

专家简介：

中华培训网高级副总裁，首席顾问。曾任SGI中国公司总裁，优利（中国）公司销售总监，之前在IBM任 职15年，先后负责民航、旅游等行业大客户的销售， 1997年任西北分公司总经理，负责西北 五省的市场开拓，任职期间，使该地区销售收入增长5倍，后任PC部中国区销售经理，承担 IBM50%的销售任务，其卓越的销售业绩多次获IBM公司奖励。凭其资深的IT背景、高水准的演讲能力，为IBM中国及其业务伙伴进行了多次的销售管理培训、职业发展培训，在广大受众中赢得普遍赞誉。

专长领域：销售管理

课程推荐

商机销售管理

课程大纲：

•商机销售

*项目销售的特点与挑战

*项目销售人员的技能/水平分级

*销售必备的成功因素

•人际关系技巧

专业化程度、人际关系

•销售基本技巧

聆听、提问、表述、沟通、说服

•客户交往技巧

a)建立融合关系、处理异议、信息挖掘

b)满足客户需求、解决客户问题

c)双赢协议达成

*项目销售流程

*项目销售与销售效率

*商机销售周期

•商机获得→抉择参与→资源投入→销售过程管理→商机结束

•项目销售资源与效率

提高销售效率的目的之一

提高销售效率的目的之二

提高销售效率的目的之三

提高销售效率会议

•商机生成与评估

*商机生成基本要素

•客户背景分析

•潜在商机生成

*商机评估步骤

*客户政治关联结构分析与关系策略

*竞争对手分析与竞争策略制定

•竞争策略制定的几种方式

•竞争策略制定的始源

商机行动计划会议

•商机销售综合因素

*决策因素及决策过程

*成功关键要素

*解决方案的考虑

•案例研讨

•商机销售卷宗（计划）演练

*商机评估会议（为学员提供在工作可实用性的工具）