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课程推荐：
营销管理
如何使销售持续地增长？广告？促销？经销商？还是销售人员？致胜的营销法宝在哪里？由于对销售方式运用太简单、太粗放，往往自认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈。
营销的目的是使销售变成自然的结果，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。我们要做的是：帮助企业树立持续性赢利增长的观念，从整体营销管理的角度看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理“补齐那块最短的木板”，迈上更高台阶。
培训对象：
企业决策层、营销总监、销售经理、市场部经理、区域经理、企划部主管等
课程内容：
第一单元： 营销管理的重心及企业生存环境分析
现代企业经营的销售理论的根本原理——经济供求关系及消费心理的需求满足
营销模式的演进及选择——天时、地利、人和的各种考虑
--生存营销模式 --生产营销模式 --生活营销模式 --个性营销模式
企业成功经营的先决条件——营销管理的宏观及微观环境SWOT分析
--影响经营的各种宏观社会因素（STEEPLE）——行业生存空间
--影响市场的各种微观行业因素（12Publics）——企业生存空间
--影响企业的各种内部资源因素（7Ms）——企业成功的因素
企业的经营使命（Missio）,战略目的（Strategy）,管理目标（Objective）——成功的第一步
企业的市场策略——营销战略的现实市场状况考虑因素（1C V8 3C）
企业的竞争策略——竞争优势是确保企业成功的最佳保障（1C V8 3C）
现代营销和传统销售模式的区别——孙子兵法的启示
--知己知彼，百战百胜 --道，天，地，将，法 --硬销售陷阱（Hard Sell）
第二单元 营销管理的逻辑框架及具体实务
营销管理过程的步骤——战略营销的逻辑框架
有效企业组织的7Ss——无效的企业做什么都不行
营销组合的各种策略（4PS/8Ps/4Cs/4Rs）——营销基本要素的组合策略
消费者行为和市场消费观念——影响顾客购买原因分析
消费品和工业产品的决策单位（DMU）——两种不同的销售模式
营销信息/研发（MIS/R&D）系统——企业的神经中枢及情报系统
细分，目标，定位/企业识别（STP/USP/CIS）战略——营销方向及战略罗盘
产品的真正五种硬/软总价值——如何令产品增值及服务的重要性
客户付出的五种有形及无形总成本——客户考虑步购买的原因
品牌的魅力及评价标准——品牌（Bradig）的阳光效应及其含金量
市场地位及产品生命周期PLC/GE/BCG——营销战略的基本考虑面
经销和促销的配合——产品成功销售的主要力量
经销渠道策略（DP）——产品销售的必经途径 促销组合（PM）——产品销售的必要办法
营销组合（4~8Ps）及促销组合（PM）的布局原理——营销战略的基本部署
销售管理及沟通的基本要素——影响销售的基本问题
如何成功的实施和控制营销——企业成败的最后过程
企业全面成功经营销售系统方程式——营销为何会成功的根本原因
--经营基础 --销售技巧 --竞争优势 --变化创新
营销的目的是使销售变成自然的结果——销售自然就会成功
第三单元 21世纪社会的流行商品及营销方式
21世纪社会变化的预测及企业营销管理的趋势
21世纪企业将面临的五大消费者趋势的影响
21世纪的营销变革
精确整合营销的高效性及战略竞争优势
21世纪的营销战略
--直效营销 --整合营销 --数据库营销 --关系营销 --一对一营销 --忠诚度营销
第四单元 案例研究及学员问题解答
精选实战案例剖析及探讨研究
解答学员疑难问题
汽车行业的营销管理
课程目标：
随着中国经济的腾飞，中国轿车市场的井喷已是有目共睹的事实。但随之而来的是，几乎全世界所有有名气的品牌轿车生产厂家，来到中国，争端中国这块大蛋糕的份额。
2004年的中国轿车市场，因为供求关系逆转及银行借贷调控，由年初的卖方市场很快变成到年底的买方市场，同时国家又出台了一系列的汽车产业政策及法规。今年2005年中国汽车市场已然出现一轮新的“割喉”竞争及“洗牌”淘汰情况。
市场供求变了，竞争更激烈了，顾客选择更多更精明挑剔了，生意也更难做了，汽车企业及专业人员应如何面对呢? “汽车4S品牌服务营销”课程就是一门汽车市场营销管理的专业课程。它从影响中国汽车市场的背后环境分析入手，包括对国家汽车产业政策及汽车金融和经济消费水平的理解，从而分析出汽车企业的市场经营管理战略和市场计划及专业管理人员应了解的市场定位，目标客户群体，品牌建立及一线4S店销售办法的知识等。最后形成汽车专业“4S品牌服务营销”的有效执行及竞争力。
课程内容以4S品牌服务和汽车市场竞争力为根本，既重理念提升，战略分析，又强调一线4S店的销售实战执行力，是提升汽车企业市场营销管理工作及业绩效果不可多得的视听工具。
通过本课程您将学习到
1. 影响当前中国汽车市场的情况因素分析
2. 汽车“割喉”竞争时代企业经营销售管理的核心思路及理念
3. 汽车专业的“4S品牌服务营销”战略是如何做到的
4. 一线汽车销售管理的成功执行及竞争力的形成
5. 汽车企业的成功营销方程式及汽车专业管理人才的综合水平提升
学习要点:
1. 当前中国汽车市场经营环境分析
1.1 国家宏观经济调控对骑车市场的影响
1.1.1 当前中国汽车市场的“大洗牌”
1.1.2 国家金融宏观调控对汽车市场的影响
1.2 当前汽车产业政策分析
1.2.1 当前汽车市场产销供求关系的逆转
1.2.2 汽车行业的国家新产业政策
1.2.3 新游戏规则及经营办法对汽车市场的影响 ……
2. 经营汽车商品的独特性
2.1 汽车是何种类型的商品
2.1.1 经营汽车类产品的牵涉层面及特点。
2.1.2 汽车类产品应怎样经营销售？
2.2 影响汽车企业经营销售的宏观及微观因素。
2.2.1 现代汽车营销的基本任务及环境分析。
2.2.2 知己知彼SWOT优劣形式判断要素。
2.2.3 汽车市场营销方案分析所需要的“知识”
2.2.4 汽车市场开发营销
2.2.5 汽车企业经营的5力要素
3. 现代汽车企业及经销商经营的基本要义
3.1 买方市场汽车企业经营的6Cs基本要素.
3.1.1 知己知彼, 投其所好, 百战百胜的原理
3.1.2 以人为本 (满足顾客/目标市场)，
物竟 (性价比/差异化/竞争力)，
天择 (应变力/时机判断)
3.1.3 有利可图的(MAN)顾客才是上帝
3.1.4 企业经营的有机化整合
3.1.5 全员经营销售的合力效果
3.2 企业的营销管理计划过程及战略执行能力
3.2.1 市场营销在企业内部地位的重要性
3.2.2 有效汽车企业的7S/7M
3.2.3 企业执行力的三要素
3.2.4 企业竞争力的来源
3.2.5 企业面对市场竞争的战略
3.3 汽车产品市场细分、目标化和定位的步骤
3.3.1 汽车企业的竞争性定位战略
3.3.2 建立有效的信息反馈系统
3.3.3 汽车产品的市场细分, 目标化及定位战略
3.3.4 汽车经销商的定位
3.3.5 汽车市场经“营销”售混合的特征
3.3.6 汽车品牌的内涵
3.3.7 汽车产品的个性差异
3.3.8 汽车产品的物质及精神价值差异
3.4 汽车产业的产业链结构
3.4.1 汽车产业的产业链结构模式
3.4.2 影响汽车产品质量的产业链要素
3.4.3 汽车厂家和汽车经销商的关系
3.4.4 影响汽车行业的产业链因素
汽车产品的卖点及4S服务
4. 汽车产品的四位一体4S销售原理
4.1 影响汽车购买决策的因素
4.1.1 汽车顾客信息了解
4.1.2 汽车的整体产品价值
4.1.3 汽车产品的客户服务价值链
4.2 汽车的产品价值层次及客户消费特征
4.2.1 汽车购卖决策的参与者是谁
4.2.2 汽车产品的客户在乎什么？
4.2.3 汽车产品的软硬价值层面？
4.2.4 汽车“4S消费市场的层次及消费特征”
4.2.5 好的服务质量方面有些共同的做法
5. 汽车经销商4S品牌服务的营销模式
5.1 汽车服务产品的特征
5.1.1 服务产品所包函的有形/无形内容。
5.1.2 汽车产品销售和价格的天平。
5.1.3 汽车品牌产品策略
5.1.4 汽车消费市场的4S（5S）销售模式
5.2 支撑汽车4S品牌服务的要素
5.2.1 何谓好品牌（基本3要素）
5.2.2 汽车4S品牌服务识别的本质
5.2.3 支撑汽车4S品牌服务的十大要素图
5.2.4 汽车4S品牌服务的特征要素及应有的策略
5.2.5企业品牌成功执行力形成的规律
5.3 经营汽车4S品牌店的要素
5.3.1 影响汽车4S品牌服务的要素
5.3.2 经营汽车4S品牌店的优势及劣势
5.3.3 汽车4S品牌店服务模式的探讨
5.3.4 如何营销汽车4S品牌服务
5.3.5 汽车4S品牌店的营销战略
6. 如何提升汽车4S品牌服务营销的业务
6.1 影响汽车4S一线销售的因素
6.1.1 “一线” ? “感染力” ? “服务销售” ?
6.1.2 各种销售人员的类型（汽车销售顾问的类型）
6.1.3 汽车消费产品----现场/4S店面及感染力销售的过程。
6.1.4 一线汽车销售的产品/品牌，人员，渠道的整体价值
6.1.5 汽车销售顾问的顾客顾问要点
6.2 影响顾客选择车辆的因素
6.2.1 汽车销售观念的确立
6.2.2 影响不同类型购车客户行为的因素
6.2.3 贵重及汽车类产品可以说服顾客的原因
6.2.4 汽车销售人员的素质与技巧
6.2.5 成功的销售谈判技巧
6.2.6 如何建立客户满意度及忠诚度
7. 成功汽车4S销售系统方程式
7.1 影响汽车4S销售系统的要素
7.1.1 成功汽车4S销售系统的建立
7.1.2 汽车品牌的企业文化建立
7.1.3 成功汽车4S销售的十大系统整合
7.1.4 新型现代汽车10S(4S+1S+5S)经营管理模式
7.1.5 21世纪企业经营管理的新趋势
谁会受益此课程:
1. 汽车行业及相关行业中高层管理者
2. 汽车市场营销管理有关的各部门经理
3. 汽车4S品牌销售服务的一线管理人员或4S店长 | .gif)
