张争

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专家名字： 张争

专家简介：

多年著名跨国公司亲身工作经历,骄人的工作业绩,真正的品牌课程代表. 优质的课程内容\出色的培训技巧, 培训界营销\管理类课程实力派讲师, 现任华夏管理网特聘讲师.

专长领域： 销售技巧

曾服务过的企业： 施乐、ATNT、德国莱茵、美国UL、瑞士SGS、美国辉瑞、荷兰KEMA、美国铝业、吉百利、英国linx、日本扶桑、联想电脑、神州数码、探索科技、青岛运达网络、中国银行、建设银行、招商银行、港龙航空、奥运集团、奥西商务、益佳集团、海南马自达汽车、六合饲料、山河广告、亿达地产、广业地产等

课程推荐：

 核心销售技巧

【适合对象】

销售（市场）总监、销售（市场）部经理/大区经理、地区经理/主管、客户经理、销售行政（支持）部门的总监、经理及主管、潜力主管、销售代表

【授课目的】

学会“控制”，降低销售过程中来自顾客的自然抗拒，并能够在棘手的情景中自信地与顾客接触；

【课程大纲】

一  在竞争的市场中销售

          * 竞争市场的描述与分析

          * 面对机会与挑战的对策

          * 顾客购买分析与推动营业轮的发展

          * 市场营销的基本理论

          * 从4P到4C的转变

二  销售拜访的结构

          * OPPC过程

          * 销售拜访的SHIFT结构

          * 打开“黑匣子”

三  销售拜访的准备

          * 拜访前的准备

          * 拜访目标的设定方式

          * 必要的销售工具

四  接触及探询

          * 形成良好的“第一印象”并实现“控制”

          * 接触及探询的主要内容及核心技巧

          * 把握主动及留有余地的介绍

          * 克服初对面时人际关系的阻力

          * 品牌提示及“人际关系”的秘密武器

          * 放松顾客及取得“统一立场”的方式

          * 聆听的障碍与改善途径

          * 顾客的需求与产品特性利益的关联

          * 推动回馈

五  发问技巧及“问题仓库”的建立

          * 问题的种类、设计及不同类型的分析

          * 问题的“FOC模式”及实战使用

          * 问题技巧及“问题仓库”

六  展示技巧

          * 顾客的目标及产品的特性利益

          * 销售展示过程的“全景分析”与销售员的引导

          * 刺激顾客的购买欲望及保持“统一”的立场

          * 展示中的语言表达技巧

七 成交

          * 争取成交及成交的逻辑过程

          * 克服“成交综合症”及抓住成交的机会

          *“购买过程”分析及成交过程“控制”的实现

          * 成交的方法与技巧的使用

          * 让顾客采取行动

八 始终把握主动的异议处理方式

          * 顾客需求分析与对策

          * 顾客的回应及异议处理的有效模式

          * 3A原则与TOQ技巧的使用

          * 著名公司异议处理的模式分析

九  如何促成交易

          * 促成交易的时机

          * 拿下订单的障碍

          * 有效促成的模式

十  销售人员有效的管理

          * 客户档案的有效管理

          * 有效的时间管理

          * 如何制定出色的销售计划