陈东

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专家名字：陈东

专家简介： 北京东方人管理顾问机构（EEC）首席顾问，著名优势营销理论与实践专家，中国经营报专家顾问团高级顾问。

专长领域： 营销战略

曾服务过的企业：恩信集团、普生实业、LG电器、神采实业、联想电脑、中国铝业、北京晚报、横店集团等

课程推荐： 优势营销 　 课程大纲： 　　一、优势营销之缘起 　　1、市场是什么 　　1）影响市场的关键要素是什么？ 　　2）中西方思维方式差异与本土企业机遇 　　2、中国市场营销环境之特性剖析 　　1）中国市场规律总结1~4 　　2）若干个现实的本土市场案例（或现象） 　　3、一个中国化的营销命题 　　1）企业、营销、传统生意与成功的关系 　　2）营销=盈利=持续盈利？！ 　　4、从4P、4C、4R看西方营销的缺陷 　　1）何谓4P、4C、4R？ 　　2）西方主流营销理论回顾与中国企业反思 　　3）西方思维方式下的理论缺陷 　　5、中国企业究竟如何对待营销 　　6、目的比形式更重要 　　反思：营销目的究竟是什么，营销真的只是满足顾客需求吗？ 　　小结：感悟营销中国化！   　　二、优势营销之理论 　　1、西方营销概念的漏洞 　　1）西方营销，为何与企业成功脱节？ 　　2）中国人思维方式与西方营销对比 　　2、在中国做营销，核心聚焦点在哪儿 　　1）西方营销定义中的单焦点 　　2）中国企业所关注的双焦点 　　3、何谓优势营销 　　1）优势营销的商业逻辑 　　2）西方营销与优势营销的区别与联系 　　4、企业成功与优势营销之使命 　　5、三角互动的优势营销抗衡结构 　　1）优势营销三角互动抗衡模型 　　2）如何透过“三角模型”来揭示市场的本质 　　3）如何运用“三角模型”来看市场竞争格局的演化 　　6、优势营销中的对手、伙伴及战略联盟 　　1）在中国做营销，真正的竞争对手是谁？ 　　2）你无法忽视的、意想不到的6类竞争对手 　　3）在中国做营销，战略联盟是必然的选择 　　4）战略联盟下的伙伴角色与6种类型 　　5）战略联盟下的利益平衡理念 　　6）案例：心理平衡而利益不平衡的经销商们的选择 　　7、中国HJL优势动力学模型 　　1）中国本土企业的钻营与HJL优势动力学模型关系 　　2）关于HJL优势动力学模型与顾客优势的关系 　　3）对比HJL优势动力学模型与波特5力竞争模型的关系 　　8、顾客及优势，并非自我想象 　　1）优势营销中的3类顾客定义 　　2）产业顾客价值链与终极顾客价值增效管理思想 　　3）关于顾客优势的5大本质特征 　　4）关于顾客优势的4大来源 　　9、构建顾客优势之实效策略 　　1）如何理解顾客优势的对数转换规律 　　2）关于顾客优势与企业成功的关系 　　3）4种顾客优势构建策略与XHJZ决策模型 　　4）顾客优势转换的两大思想（CC转换思想） 　　5）案例：一个惊人业绩的竞争创新个案 　　6）顾客优势CC转换思想与波特竞争战略关系 　　7）案例：成功的顾客优势构建实战个案 　　8）案例：令人叹息的顾客优势自动丧失的实战个案 　　小结：这才是优势营销！   　　三、优势营销实操之关键 　　A、顾客优势，始自优势顾客利益 　　1、对于顾客而言，企业的优势在哪里 　　2、顾客利益，顾客优势培育之导向 　　1）在中国做营销，顾客利益是什么？ 　　2）顾客利益结构分析模型（HF-Z模型） 　　3）案例：手机、家用空调的顾客利益结构示意图 　　4）从顾客利益到培育顾客优势的关键步骤 　　3、营销底线矩阵（DX矩阵）与顾客优势持续化 　　1）关于顾客利益、顾客优势与营销底线能力关系； 　　2）何谓优势营销底线矩阵？ 　　3)优势营销底线矩阵与企业持续成功的关系 　　4）案例：95年保健食品行业萧条的背后 　　B、市场竞争中的角色理性定位与转换 　　1、在中国市场上，有哪几类市场角色 　　1）如何通过“时间、利益、份额与动机”来界定行业市场角色 　　2）8种行业市场角色的机会及威胁 　　3）优势SLFD角色定位的决策程序 　　2、对比SLFD角色决策程序与波士顿矩阵 　　1）美国波士顿矩阵的价值与中国营销现实 　　2）西方营销中的4种角色定位之不足 　　3）商业反思：复杂的结构与营销细节的商业价值 　　3、角色企业的资源与能力配置决策 　　1）在中国，为何营销目标与结果存在极大的差异 　　2）营销目标与资源能力（ZN）匹配之决策参考 　　4、市场角色转换，始于顾客优势转换 　　1）关于“市场角色、市场地位、顾客优势”的关系 　　2）市场角色转换下的顾客优势转换指南 　　3）案例：手机市场中的波导与摩托罗拉地位转换 　　C、顾客优势支持系统与优势营销操作流程 　　1、顾客优势持续化，源自其支持系统 　　1）西方营销组合策略的营销实务价值 　　2）顾客优势支持系统，并非仅仅营销支持系统 　　3）商业反思：优势营销的整体思维与企业的全员营销 　　2、基于顾客优势的优势营销操作流程 　　1）优势营销的核心与其归宿 　　2）优势营销的关键操作步骤 　　3）优势营销的操作流程示意图 　　4）关于企业战略与优势营销 　　5）商业思考：无边界营销与西方营销的边界 　　6）商业思考：如何看待本土企业的骄傲与自卑 　　7）商业思考：盈利是企业成功唯一的评判标准 　　小结：请您同时关注您的顾客与对手！   　　四、优势营销之哲学根源 　　A、优势营销之中国传统哲学思想 　　1、优势营销与兵家的攻防平衡思想 　　2、优势营销与儒家的积极入世思想 　　3、优势营销与道家的阴阳转化思想 　　4、优势营销与中医的整体辨证思想 　　B、优势营销之西方现代科学思维 　　1、事实与认知—优势营销与理性思维 　　2、原因与结果—优势营销与逻辑思维 　　3、建构与解构—优势营销与结构思维 　　4、系统与局部—优势营销与系统思维