|
课程推荐：
营销团队建设与管理
工业品及消费品销售渠道策略
销售渠道管理
营销团队建设与管理
学员对象： 工业品、一般消费品、快速消费品、服务性及中介行业等企业销售部的中高层管理人员、总经理等
课程目的： ☆ 能让大家对管理者的角色及任务有着全面的认识
☆ 将知道如何设计出一个合理的、科学的营销组织架构
☆ 能掌握激励的方法，并且知道如何才有最大效果的同时，如何避免掉进激励陷阱
☆ 学会如何用最简单而最有效的方法与技巧来招聘人才，然后更知道如何留人，以及如何育人，掌握培训和指导下属的技巧
☆ 最佳队伍管理一节更能为大家解决诸如：下属不听话、团队业绩低落、下属总是不能做到你想他做的事……等等实际工作当中经常遇到的难题
☆ 能清楚地知道作为现代的管理者与过去的管理者在实质管理当中的分别与差别
☆ 能正确树立“监控”的概念同时，更能掌握“监控”的实际操作技巧
课程内容： 第一篇. 销售主管的角色演变及职责
-管理哲学改革性的进化
-往时和现在的销售经理的分别
- 销售主管的4个主要职责
第二篇 目标设定与业绩考核
- 如何目标设定
- 目标设定的技巧
- 业绩衡量的方法和表格举例1
- 讨论：我们要对下属进行监控吗？
- 如何更有效地监控
- 工作面谈前的准备
- 脑力激荡：工作面谈时的要点
第三篇 队伍组建及规划要素
- 销售组织架构的原理
- 架构的分析
- 每一位主管应管理多少人才算合理？
- 案例分析
第四篇 有效的激励
- 激励的方法
- 案例分析
- 激励的技巧
- 如何激励不同类型的人
- 经理人的自我激励
第五篇. 人员的招聘、培训与指导
- 人员筛选要素
- 面试时技巧
- 面试时常见的错误
- 人员指导培训
- 指导的方法与技巧
- 他们为什么不做被期望的事
- 指导与解决问题的最佳办法
第六篇. 最佳队伍管理
-不要做糟蹋下属的主管
- 最佳管理
- 经营管理模拟实验练习
1) 新任主管的难题
A、前任主管领导时，业绩卓越的队伍
B、到业绩低落而被公认为问题队伍里去
2）应付问题下属
C、爱找机会反击的部属
D、自命不凡而特立独行的部属
工业品及消费品销售渠道策略
课程内容:
一、 销售渠道的结构与角色定位
二、 中间商的开发
三、 中间商的管理
四、 如何与中间建立伙伴关系
五、 中间商的激励
六、 解决渠道的冲突
销售渠道管理
培训目标：
帮助有一定资历的销售人员和销售队伍的管理者解决在管理渠道工作中遇到的难题，通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩。
适合对象
想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
销售人员队伍的管理者
培训受益
全面提升经销商解决实际问题的能力、自身的竞争能力，使经销商树立长期发展的战略意识，与厂家建立起持久的战略伙伴关系。
◆学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突。
◆学会用更为科学系统的方法去开发、管理、激励中间商。
◆更新观念，提高管理水平，创造出更高的销售业绩。
第一讲：销售渠道的结构与角色定位
- 什么是销售渠道
- 销售渠道的结构
- 渠道成员角色的定位
- 代理商的类型
- 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ
是否可以代替４Ｃ
第二讲：中间商的开发（上篇）
第一步 拟定分销策略
－必须考虑的关键因素
第二步 挑选与审核中间商
－选择经销商时要了解的基本问题
－讨论
第三步 识别中间商
－识别适当的中间商时的表格运用
－讨论
第三讲：中间商的开发（下篇）
第四步 达成合作关系
－制定及运用贸易条款
－一般情况下给予的信贷
－讨论
－如何提供信贷便利
－合同样本
－中间商的筛选过程
－案例分析
第四讲：中间商的管理（第一节）
经销商的管理
－为什么要把业务转交给经销商
－经销商的看法与供应商的局限
－经销商眼中的好供应商
－经销商是如何看待供应商的销售人员
－定期审核经销商的方法
第五讲：中间商的管理（第二节）
中间商的圈地运动
－脑力激荡
－讨论对付中间商的办法
二批的管理
－二批的管理实务
－讨论
第六讲：中间商的管理（第三节）
零售终端的管理
－案例分析
－如何制定销售访问计划
－制定销售访问计划的原则
－如何提高拜访绩效
第七讲：中间商的管理（第四节）
重点零售客户的内部运作特点
－配送中心管理
－卖场布局中磁石理论
－讨论
终端用户的管理
－终端用户的管理要素
第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）
讨论
－如何为经销商的业务增值
－改善经销商关系的有效途径
模拟实验
第十讲：中间商的激励
中间商的激励
－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
－制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
－案例分析
－讨论：折扣所产生的影响
第十一讲：解决渠道的冲突
化解渠道冲突的办法 | .gif)
