孔雷

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专家名字： 孔雷

专家简介：

孔雷先生1991年7月加入宝洁中国有限公司客户生意发展部, 历任区域销售代表, 市场销售经理, 客户市场部经理, 洗发水品类全国销售经理, 美国宝洁重点零售客户经理, 客户生意发展部副总监, 是宝洁公司中方级别最高的经理之一。

孔雷先生于2001年3月加入优识公司, 任合伙人, CEO, 高级咨询顾问, 负责客户生意发展部(CBD-咨询部)工作. 期间, 为多家跨国公司和本土大中型客户提供咨询方案服务和培训服务。

专长领域： 营销战略

曾服务过的企业：西安杨森, 联合利华(日化, 和路雪), 维达纸业, 青岛啤酒, 博士伦, 恒安国际, 箭牌糖果, 中国联通东莞分公司, 中国移动广州分公司, 诺基亚, 中美施贵宝, 三九医药, 万基药业等

课程推荐：

营销通路及分销渠道管理创新

课程大纲：

前言

           企业面临的日常挑战与思考

    渠道发展带来的挑战

    渠道管理面临的主要策略问题

终端领域   经销环节   生产厂商

    渠道管理发展的三个方向

渠道管理——

理论与操作的发展

           零售终端宽渠道操作基础

    经销商发展模式和操作基础

    渠道信息化建设和使用

宽渠道基础

           宽渠道的概念

    宽渠道基础— 消费者价值

    宽渠道基础— 操作战略

长期目标   本年度生意目标   下年度生意目标

竞争领域   渠道策略   策略实施步骤   KPI绩效考核

宽渠道操作基础

           操作五大步骤

    WTD加权铺市率建设

         销售机构管理

         核心指标

         指标1：多规格分销模式

         指标2：经销商通过提供覆盖服务获利

         指标3：大型经销商获利模式的改善, 运营管理

    终端采购者需求研究

传统的消费者研究    新型的采购者研究

    创建超过平均份额的终端占有率

         必须使大型终端店内占有率>=市场总体占有率

操作步骤     核心指标

    销售信息系统和团队执行能力建设

         信息直接为生意服务  零售终端管理部分

         经销商管理部分      团队执行力部分