路云

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专家名字： 路云

专家简介：

KFC正易企业管理顾问公司 首席顾问

美国AMA管理协会(上海) 全职高级培训顾问

法国企顾司管理咨询公司 全职高级培训顾问

美国太平洋研究院 常务副总理/全职顾问

交通大学管理学院 特聘顾问

北京大学职业经理人班 特聘顾问

中国第一本<<培训>>销售与管理杂志 专栏营销顾问

专长领域： 销售技巧

课程推荐：

让客户选择你的销售技巧

双赢谈判课程

十倍速营销

让客户选择你的销售技巧

课程大纲：

单元一：销售明星的基本功---作用,职责和素质

  公司的成败取决于您:成功销售武艺1工具

  公司和客户对您的期望

  职业化与非职业化销售人员的不同

  销售明星的七大任务和职业行为准则

  达到成功销售的武艺2条件：

  态度决定一切: 武艺3工具模型

  把握销售基本功的秘诀: 武艺4工具

  让客户选择你的销售技巧: 销售明星的十八般武艺

单元二：如何分析和管理你的目标客户

  寻找你公司理想的目标客户

  武艺5分析：趋利避险，寻找机会

  竞争对手的了解与分析

  如何引导客户的采购决策流程: 武艺6模型

单元三： 如何让客户愿意与你建立信任关系

  快乐有价值的旅行即将开始了:: 武艺7工具

  准备好拜访计划以利客户很快地接受你:有效的拜访计划表

  拜访客户的开场白: 武艺8工具

  如何确立你给客户的一个良好形象: 武艺9工具

单元四：如何了解客户关注的问题

  探询客户关注的需求: 武艺10工具

  探询的提问策略: 武艺11工具

  多种提问技巧帮助你,获得客户信息的必要信息

  如何确认客户需求的优先顺序: 武艺12工具

单元五：如何应对客户关注的问题

  通过有效推销,满足客户的需求: 武艺13工具

  确认客户的四种态度及应对技巧: 武艺14工具

  如何有效处理客户反对意见的技巧: 武艺15工具

  价格 一个永远的话题,应对价格策略与技巧:

单元六：如何获得和应对客户的反馈

  为什么要获得客户的反馈

  如何获得客户的反馈

  如何应对客户的二种不同的反馈: 武艺16工具

  如何响应客户的反馈,并使用影响策略和技巧

单元七： 如何获得客户的承诺

  如何迎合不同的客户类型: 武艺17工具

  识别客户的“绿灯信号”: 武艺18工具

  如何赢得承诺:四个步骤

  如何把握谈判条件,原则,力量,流程及技巧

单元八：如何巩固和拓展你的客户

  客户关系价值与销售成功

  持久的关系销售始于第一次订单……

  学会分析客户,把客户不断变大的思维方法

  完成从初级销售人员发展为销售明星的跳跃过程      

双赢谈判课程

课程大纲：

　第一单元: 双赢谈判概述

　 销售行为和谈判行为之区别;

　 谈判的基本形式;

　 双赢谈判;

　 商务谈判的基本原则

　 第二单元: 双赢谈判过程

　 周密准备,创造性思维, 甘于冒险;

　 合作,努力;

　 使双方获利的意念和方案;

　善于冒险,善于发挥;

　 了解内部,外部管理层合作让步的范围;

　 第三单元: 制定谈判计划

　 计划和准备阶段;

　 面谈阶段;

　 后续阶段;

　 第四单元: 谈判行为

　 谈判风格识别

　 在商务谈判中如何发挥自己的谈判风格

　 评估谈判对手;

　 当事人;

　 有主要影响力的人

　 如何处理;

　 第五单元: 主要的谈判谋略

　 使双方获利的策略与战术;

　 策划谈判工具;

　 开场时, 面对面技巧;

　 平等交换的技巧;

　 赢得结果及综合技巧;

　 谈判后续工作;

　 怎样策略地定位您的谈判;

　 练习

　 第六单元:内部谈判

　 内部谈判的特点

　 内部谈判的困境

　 提高内部谈判优势的方法

　 克服组织内部谈判的问题

　 返回工作岗位后的工作和资源

　 第七单元:合同条款的谈判

　 如何管理部属的绩效 (下)—沟通制胜

　 合同条款谈判的原则

　 合同条款的构成

　 合同的履行

　 卖方成交的法则