潘文富

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专家名字：潘文富

专家简介：

消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业。在各类营销刊物上发表稿件数十万字，目前为国内二十余家媒体类媒体的特约撰稿人。

专长领域： 销售管理

本站博客： 潘文富老师专栏

课程推荐：

经销商内部管理优化 

生产厂家如何有效开发及管理经销商   

经销商内部管理优化

课程大纲：

一、经销商当前所面临的共性问题分析

    上游厂家和下游客户的变革

    内部管理的复杂化和高成本

    竞争的加剧

二、常规的问题解决思维及效果       增加产品

    向上走还是向下走

    聘请职业经理人

    建立内部考核体系

    进入新领域

三、问题的根源在那里?      知识经济时代的同步学习

    营销模式而非赢利模式

    个人力量还是群体力量

    四个不了解

    三个不运用

四、治本的解决思维     传统赢利模式和创新赢利模式

    管人的核心是什么

    如何通过系统来解决内耗问题

    增量增利还是减本增利

五、一切问题都是人的问题       员工的执行力为何这么差

    员工为什么不主动不积极

    员工每天都在受到什么样的刺激

    老板的本位主义之害

    了解老板与员工之间的差异

六、人事管理细节       入职带岗

    招什么样的人做业务人员

    员工的福利品设计

    年终奖怎么发

    内部培训及认证的开展

    员工工作时间分析

    走动式管理

    看板式管理

    预案和流程系统的设计

    外聘高级员工的使用

    内部兼职

    学习资本运作

    如何平衡员工的提升问题

    福利品的运用

    如何降低配送成本

    如何解决库工的问题

    如何防止员工在工作时间做私活

    工资设定

    如何推动全员创新

    如何推动全员参与公司变革

    内部管理制度如何起草

    如何进行定向员工储备

七、下游客户的管理     同质化客户管理模式的局限性

    功能化区分下线客户

    关注下线客户的后台问题

    让客户来管理客户

    占领下线客户的办公室

八、换个新角度应对现代卖场     现代卖场给经销商带来的麻烦

    现代卖场的穴道在那里

    了解现代卖场的类型及特点

    从新角度来与现代卖场展开合作

九、与厂家的有效沟通及对接     常见的厂商之间的沟通障碍

    分层对待厂家的高中基层

    优化沟通形式及内容

    分析厂家的沟通与对接特点

    与厂家驻地机构的关系优化

十．老板的自我管理     什么是企业的核心竞争力

    比人才更重要的是什么

    比知识更重要的是什么

    人脉管理系统

    政府关系的建立

    与员工的长期相处，能带来什么

    中西方文化差异及对管理制度的运用误区

    员工的利益形成分析

    经销商要不要专业化

生产厂家如何有效开发及管理经销商

课程大纲：

一、厂家为什么需要经销商？

        渠道借用

    资金安全

    作业成本

二、厂家的分类及对经销商的选择     厂家的各种分类

    产品的发展阶段

    经销商的类型

    如何选择经销商

    团队式开发方案

    投资型经销商的开发

    经销商开发的前期工作

三、厂家为什么要管理经销商     企业的稳定

    产品的消化

    市场费用的使用

    资源分摊

    控制竞争者

    业务人员的内忧外患

四、厂家如何管理经销商     设立课题管理制度

    建立经销商标准

    产品管理

    供应链管理

    资产安全管理

    分层管理

    错位管理

五、厂家管理经销商的细节动作       如何深入了解经销商

    那些话题是能触动经销商

    厂商之间的常见矛盾和误区分析

    经销商为什么不好管，三个角度看过来

    业务人员的自我管理

    与经销商的谈判误区

    如何应对经销商的退货

    产品质量事故处理

    如何培训经销商

    厂家高层如何拜访大经销商

    如何改造经销商

    如何处理与经销商下属业务人员的关系

    帮助经销商树立对厂家投入的新概念

    经销商找组织

    为经销商制作月度刊物

    为经销商制作管理/经营手册

    经销商的主题式座谈会

    经销商管理中的备忘录制度

    经销商管理工作中的第三者干扰问题

    如何最大程度调用经销商的社会资源

    压货还能怎么压

    如何面对经销商的抱怨

    业务人员如何用个人品牌来影响经销商

    如何设计超越经销商想象的项目

    经销商的经验导向与业务人员的教育导向

    业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾

    那些话题是不能与经销商沟通的

    如何向经销商传输创新赢利模式

六、厂家如何防范经销商？       防范经销商的变故给厂家的影响

    防范经销商的恶意拖欠

    防范经销商的窜货

    防范经销商节后大退货

    防范经销商的价格破坏

七、厂家与经销商的有效沟通     常见的厂商沟通障碍

    了解经销商内部运作

    优化沟通形式及内容

    管理方式的选择

八、厂家开发管理经销商常见问题     沟通问题

    进货问题

    费用问题

    质量问题

    价格问题

    终端配合问题

九、疑难解答