|
课程推荐：
《营销新概念与营销基础知识》
《巅峰销售－大客户顾问式销售》
《颠峰销售－销售经理训练》
《关系营销中的一对一销售》
《巅峰销售--大客户顾问式销售》
课程介绍
对于金融、保险等大型企业和跨国公司这样大型的系统客户，采用传统的营销手段显然是不够的。这些单位里的决策者们担心的往往不是简单的采购，他们关心的是整个企业的生存和兴衰。因此，大客户销售业务员应从企业的角度出发，帮助企业解决实际问题。以顾问的身份出现，以咨询的方式来接触企业，最终在帮助企业降低成本和提高效率的同时，把自己的产品、服务和概念销售给该企业。本课程正是采用此方法来帮助营销公司在取得大的订单的同时，与企业结成稳固的合作伙伴关系。
课程特色
顾问式销售法是国际上新流行的一种高级销售方式，被称之为二十一世纪销售法。本课程旨在帮助学员在销售中与企业决策者拉近关系，共同进行企业调查，并得出解决方案，最后以优秀的项目建议书来促成交易。
课程收益
学员通过培训将掌握新的销售技巧，提高了他们与高层领导接触的自信心和能力。这一新的销售方法，也改变了传统营销模式。学员的最大收益是告别单纯的“推销员”，而成长为行业的专家和顾问,帮助销售人员在20%的客户身上完成80%的业绩.
授课对象
营销公司中的大客户销售员、销售主管、销售经理、销售公司总经理。
课程时间
1--2天
培训大纲
一、 瞄准最大利润的大客户
1、 有效的大客户筛选 2、如何选择有潜力的大客户
二、 认识大客户购买特点
1、 组织购买程序 2、认识大客户组织结构 3、如何确立最高层 4、了解最高层背景
5、确立主要大客户的商业目标
三、 与大客户建立联系技能
1、 约见最高层 2、如何攻克难关 3、如何渗透大客户
四、 约见最高层的益处和技巧
1、 如何约见 2、如何应付前台 3、对付可能的拒绝 4、电话与高层商谈
5、 正确采用书信形式与高层交流
五、 与高层沟通要点
1、 与高层经理会面的目的 2、与高层会面的策略 3、业务员的准备工作
4、所要咨询的问题 5、如何介绍自己的主营业务 6、与高层确立项目的主要利益
6、 如何对待回绝 8、如何与大客户召开联席会议
六、 分析大客户需求
1、 如何进行客户调查 2、识别资金的类别 3、BIND技巧 4、确认所发现的问题
5、如何对高利润加以核定
七、 制定解决方案
1、 解决方案提纲 2、解决方案格式 3、如何陈述客户存在的问题 4、怎样量化解决方案
八、 向最高层提交方案并达成协议
1、提交方案的要点 2、如何提交方案 3、如何达成协议 4、如何应付价格分歧
5、如何帮助客户实施方案 6、如何履行协议 7、如何达到客户满意 | .gif)
