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厂商提升，决胜终端的八种武器
一、经销商分销商是怎样死掉的?
1被下属气死的
2被客户玩死的
3被厂家搞死的
4被自己弄死的
二、提升终端从何处入手?
提升终端销售商的思想和能力是关键
1让终端商有先进的系统的营销意识
2协助终端商进行团队建设和管理
3提升终端在财务管理方面的能力.
三终端提升的八种武器
(一)以快致胜——品类优化与库存管理
案例:经销商的钱到哪去了?------结构性存货矛盾
办法:
1品类优化原则
2新产品试销原则
3库存预算原则
4库存预警与及时清理原则
5先进先出原则
6实行7S管理
7非分销类产品设置
8、联合备货原则
(二)氛围取胜——感觉经济与体验营销
1终端的硬件设施与店面规划：顾客购买的可信度与安全感原则
2终端的氛围构造(软环境)： 顾客购买的舒适度与兴奋度
3产品生动化陈列
A最佳展示原则
B便利性原则
C干净整洁与完好无投损原则
(三)拦截决胜——成单才是硬道理
(一)店员导购拦截
1顾客识别能力
2消费引导能力
3卖点诉求能力
4与客户的互动能力
5应变能力
6临门一脚能力
7购导礼仪
8良好的心态
(二)拦截的辅助工具：
在那种只相信自己的判断而不愿听导购员介绍的顾客心里埋下成交的种子
（四）向客户要业绩——即使是干毛巾，也要想法拧出水来
(一)已有的销售类客户
问题：为什么有的客户销量不行?
1客户分类
2向评估要业绩
3如何运用28原则进行资源分配
问题：所有的客户都应该一视同仁吗
(二)首次进店的潜力客户
1、 建立档案
2、 跟踪服务
（五）模式制胜——将优势进行到底
营销的三重境界
1店面营销的四种基本模式
A买赠促销型
B 环境触动型
C服务切入型
D顾问引导型
2拓展赢来新的销量增长点
A构建新的组织机构
工程(团购)\分销\KA的合理规划
B战略联盟
3秀出自己
（六）控制风险——在微笑中赢得利润
当你有家有业的时候你最害怕的是什么?
1收款风险
车停悬崖边
2进货风险
一夜回到解放前
3大订单风险
4品质控制风险
（七）、终端广告与促销——给顾客一个心动的理由
1消费引导广告该怎么做?
A软文设计的原则
BPOP设计的原则
2促销设计与造势
（八）、向管理要效益——既做正确的事又要把事情做正确
1、事务管理，有多少机会可以重来
2、人员管理，养兵千日就得用在一朝
如何评价<<把信送给加西亚>><<没有任何借口>>
3、销售动态管理，为明天的发展创造机会
4、财务资源管理，让投入产生最大的回报
价格体系管理\现金流管理\
案例：资金周转率
5、计划管理，走出三拍干部的误区 | .gif)
