陆和平

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专家名字： 陆和平

专家简介：

陆和平老师是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。现为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国销售培训网专栏作家；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

专长领域： 工业品大客户销售

曾服务过的企业：韩国LG化学,德国可耐福石膏板公司，美国伊利诺工具公司，德国诺拉地板，喜利得（中国）有限公司，中化国际橡胶事业部，招商局通商房地产公司，上海贝发文具，上海博声电子,上海精星仓储设备有限公司，上海云来紧固系统工程公司，杭州金桥建材有限公司，邦德利(湖南)建材有限公司， 远大铃木住房设备有限公司，南京亚派科技,南京飞燕活塞环公司，上海卡斯特环境净化有限公司等

课程推荐：

金牌课程：

（工业品）大客户制胜策略十二招；

在工程项目中销售-策略方法和技巧；

经典课程：

构筑双赢的厂商关系

决胜终端的实效方法与理念；

单店营业力提升的方法

经销商开发和管理的方法

初级销售人员综合技能训练，

专业销售谈判技巧；

销售人员时间管理；

工业品大客户销售-策略方法和技巧

课程大纲：

第一讲：基本的概念和定义

第二讲：客户筛选策略

大客户销售的风险，如何降低风险?

客户评估的四项原则

客户分析-风险的因素

客户风险评估表

第三讲：关键人策略

关键人策略成功六步走

为什么要有内线？

内线的基本条件

某市越江隧道工程组织结构

影响采购的3+1类客户

谁会是关键人物？

如何与关键人建立良好关系

烧香拜佛法则

第四讲:技术壁垒策略

技术壁垒可以为我们做什么?

如何垒墙之四类情况和四种对策

如何影响客户的采购标准?

第五讲：顾问式销售策略

顾问式销售为我们带来什么?

顾问式销售的方法

第六讲：销售流程策略

项目采购六大步骤

销售流程六个阶段

销售流程六个里程碑

第七讲：关系策略

关系是什么?

客户关系的四种类型

客户关系的二个层次

如何发展个人关系?

如何与关键人物建立稳固关系?

如何与组织建立稳固关系?

第八讲：竞争策略

防御竞争9招

第九讲: 向高层销售策略

第十讲：招标投标策略

第十一讲：谈判策略

第十二讲： 大客户销售需要的技巧（上）

第十三讲： 大客户销售需要的技巧（下）