李洪道

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专家名字：李洪道

专家简介： 国内首家工业品营销研究专业机构中科大上海工业品营销研究所负责人、上海恩虹营销咨询公司首席咨询师。 工业品（工程）营销专家，专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划，具有丰富的营销实践与理论研究。在工业品营销实践中总结提炼并创新地提出基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系：四轮驱动营销组合策略、市场统领销售的第三渠道模式、工业品牌四步集成以及赢得信任的AT营销法则等，在多家大型工业企业的营销实践中获得成功。 曾使亏损的工业品企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续健康发展的轨道。多年的营销实践以及培训咨询过程实战经验积累结合系统的理论研究，开发了系列适用的工业品营销管理工具与方法，练就了一整套指导、训练、提升销售团队的营销能力以及完成销售指标能力的培训方法与体系。 曾受邀澳门卫视莲花商学院开设《赢在信任-----工业品营销专题讲座》并录制发行讲座光碟。 中科大MBA特聘营销讲师、在《中外管理》等杂志上发表工业品营销系列文章。出版国内首部工业品营销专著《工业品营销--赢在信任》。

专长领域： 销售管理

曾服务过的企业： TCL工业电气、凌云集团、东方电子、长征集团、LK公司、安凯客车、中粮美特、海天机械、明珠集团、久立集团、讯飞科技、长城集团、徐工、华立、三星、松下、通用、中石化、宝钢、常管、北方、三信国际、JACK等、广厦等

课程推荐： ·《工业品营销，赢在信任》初级 ·《工业品营销—赢在信任》中高级   《工业品营销，赢在信任》初级 课程大纲：   第一单元，回归自我——把握工业品营销的灵魂     工业品是什么工业品营销五唯误区     工业品营销与消费品营销的差异     工业品营销的三大要义     工业品营销的七大特点   第二单元，知己知彼----认知工业品的销售对象   工业品用户的类型   工业品用户满意的三要素   人性的七大弱点   读懂用户的心   应对用户的抱怨   第三单元，打开天窗 ——工业品销售   流程之八部曲      第一部：电话邀约      第二部：客户拜访      第三部：初步方案      第四部：技术交流      第五部：框架性需求确认      第六部：项目评估      第七部：商务谈判      第八部：签约成交   第四单元，内在修炼——工业品销售成功的关键：五诀   走对路---如何选择以及打造销售人脉圈                  ---圈内一天胜似圈外一年            ---有效沟通必备技能   找对人---分析客户内部采购流程                    ---分析客户内部的采购流程                    ---分析客户内部的组织结构                   ---分析客户内部的五个角色                    ---找到关键决策人                     ---如何逃离信息迷雾   做对事--- 发展关系，建立信任              ---赢得客户信任的技巧—AT法则              ---客户关系发展的两大途径             ---与不同的人如何打交道              ---如何调整自己的风格来适应客户   说对话----SPIN问问题技巧                 ---销售中确定客户需求的技巧                ---有效问问题的五个关键               ---需求调查提问四步骤              ---隐含需求与明确需求的辨析               ---SPIN问问题的技巧               ---如何让客户感觉痛苦，产生行动？   用对心----销售人员个人修炼      工业品销售人员的特点与必备素质   工业品销售人员的三大专业形象   工业品销售人员的三大专项工作   工业品销售人员的两大销售原则   工业品销售人员的七大核心能力   第五单元，贵在执行——工业品销售的六大步骤   第一步：市场开发   第二步：客户开发   第三步：客户拜访   第四步：客户分类   第五步：临门一脚   第六步：展转介绍   第六单元，葵花宝典----工业品一线销售的十大智慧     销售自己的热情     用失败赶走失败   在孤独中享受寂寞   控制住自己的情绪   付出越慷慨，回报越丰厚   发现每一购买动机与关系点   不要相信任何借口   善于把产品缺陷变成优点   做产品的业内专家   客户永远是正确的