|
PSS 专业销售技巧
学员对象:销售主管、销售代表
授课方法:2天
讲解，案例分析， 小组讨论
学员获益:
提升销售人对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战。
针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力
课程内容：
第一单元 提升专业形象
一、专业形象与满意服务的关系
二、建立专业形象的基本因素
三、如何建立我们的专业形象
四、专业形象在商务活动中的作用
五、关于职业品质的讨论
第二单元、专业形象的具体体现
一、个人仪表与专业形象的关系
二、 商务活动中得体的行为举止
三、职业服饰与其它商务服饰
四、与不同对象会面时的商务礼仪
五、拜访礼仪
六、接待来访
第三单元 周期销售阶段划分及应用技巧
一、寻找目标客户
二、 接触客户
三、客户响应
四、提交解决方案
五、销售商务谈判
六、 签单成交
七、实施服务
八、客户追踪
第四单元 销售代表和技术支持的配合模式
一、发现机会
二、销售线索的讨论
三、需求深入分析
四、同客户的洽谈准备
五、方案讲解、洽谈、落单与实施
第五单元 销售代表的沟通风格和销售风格定位
一、典型组织客户的性格特征和沟通风格
二、方格理论
三、客户类型与销售类型的有效对接
四、自我销售风格的定位
五、针对性的改进建议
第六单元 客户服务的过程
一、客户服务的组成部分和服务整体过程
二、提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战
三、客户满意概论
四、客户满意的因素
五、客户服务中的关键时刻
第七单元 解决客户问题
一、如何清楚了解和确定客户的问题
二、有效同客户沟通
三、以积极的方式解决客户的问题的方法
第八单元 管理客户期望值
一、客户产生不同期望的原因
二、管理客户期望值的技巧
三、管理客户期望值遵循的原则
四、管理客户期望值注意事项
第九单元 体谅情感
一、设身处地的从客户的角度考虑问题和情况
二、积极聆听
三、因人而异的处理棘手问题
四、同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚
第十单元 培养客户内部的支持者
一、内部支持者的定义
二、内部支持者的标准
三、 内部支持者的作用
四、 假内线——销售代表的陷阱
五、与内部支持者有效沟通和关系维护的方式
第十一单元 反对意见处理的策略
一、三个案例研讨
二、反对意见的来源
三、辨别真假反对意见
四、反对意见的处理程序
五、 价格异议的处理策略
六、处理反对意见时应避免的问题
第十二单元 处理客户不满的重要性
一、案例研讨：厂家错在哪里？
二、客户不满的数字化概念
三、 这些数字究竟说明了什么？
四、本企业的客户不满的原因
五、客户不满时想得到什么？
第十三单元 处理客户不满的原则和程序
一、处理客户不满的原则
二、处理客户不满的程序
三、处理客户不满的注意事项和技巧
第十四单元 组织客户的角色定位与应对方法
一、决策者的角色定位和应对方法
二、决定者的角色定位和应对方法
三、辅助决定者的角色定位和应对方法
四、使用者的角色定位和应对方
SPIN销售技巧
学员对象:企业内从事销售人员.销售主管.资深的销售人员
授课方法:2天
演讲法、团体讨论法,案例分析，测试与解说、游戏讨论法
课程内容：
第一单元 现代销售理念与SPIN销售的概述
一、销售的理念VS.人员的素质
二、销售成功的关键在哪里?
三、传统式VS.SPIN销售技巧
四、SPIN销售的四步流程
五、销售人员职业能力自我测评
案例模拟:你技巧改善了吗?
第二单元 客户购买动机及竞争优势的建立
一、客户的购买动机和行为分析
二、找准你的目标客户
三、五种客户分类及关心的内容
四、客户购买的信号
五、竞争态势与我们的策略
案例模拟:产品为什么不畅销?
第三单元 成功的启动
一、成功的启动的三步骤
二、成功的开场白—打开话题的技巧
三、如何赢得客户的好感
案例模拟:30S的开场白真的很重要吗?
第四单元 成功的SPIN需求调查分析
一、如何了解客户需求
二、开放式问题与封闭式问题
三、销售中确定客户需求的技巧
四、S情境型问题如何更加有针对性
五、P问题型问题如何挖掘
六、内含型问题如何深入
七、N需要型问题如何展开
八、运用SPIN常见的注意点
案例模拟:我的产品怎么啦？
第五单元 显示能力---产品优势
一、产品特点、优点、好处
二、FAB分析
三、特点、优点、好处对成单的影响
四、产品卖点提炼
五、如何做产品竞争优势分析
六、如何推销产品的益处
案例模拟:我的产品优势在那里?
第六单元 获取承诺阶段的战术应用
一、如何发现购买讯号
二、销售的最后冲刺
三、如何达到双赢成交
四、最后阶段经常使用的战术
五、怎样打破最后的僵局
六、有效成交的五项法宝
案例模拟:这样的收尾有效吗?
第七单元 处理客户异议的案例研讨
一、客户异议产生的原因
二、客户异议处理的五步骤
三、价格异议方面案例
案例模拟:运用“SPIN”销售软件
第八单元 销售计划与管理
| 