汽车销售并非鲁宾的第一份工作。他当过医生，做过辛苦而收入高的医疗器械大区销售经理，也曾创办过杂志社。3年前，他选择去当一名汽车销售，一直快乐工作到现在。

卖高档车，接触各色人等，也阅尽人世百态：成功人士让人敬佩、为亲情买单的“礼”车让人感动、打着爱情旗号购车的“小蜜”之急切心态又令人唏嘘现实的本质……看得多了，鲁宾对金钱的意义有了全新看法，不再像以前那么在乎多寡，而是更懂得珍惜身边的真情，鼓励着自己去关心美好的人和美好的事。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

由医生到汽车销售

　　鲁宾出身于医学世家，外公是医学教授，父母分别是小儿科和妇科教授，哥哥也留学美国。光鲜的家庭背景之下，他的首份工作便顺应了家族传统在医院做了半年医生；之后，跳槽到医疗器械公司，人脉既深且广的他很快当上大区经理；然而公司内部矛盾让他在一次会议上爆发，愤而辞职后，又遭遇创业失败。生活突然被按下了暂停键，无所事事一个月，心也沉淀下来，在重新思考未来职业方向时，鲁宾将目标锁定在汽车销售。

　　确定目标后，鲁宾报了汽车销售培训班，学习一结束就开始了在各大外资汽车4S店的求职之路。他先去了奥迪，顺利地被录用，可是奥迪年轻的人事经理的言谈让鲁宾觉得不投机；转而去丰田求职，这次是一个台湾老板面试，他们谈得很愉快，鲁宾被其人格魅力折服，丰田薪水与奥迪相当，他很感性地决定留在丰田工作，不再去别的公司了。

　　在丰田，鲁宾只用了一个月就转为正式员工，当丰田高端品牌雷克萨斯在上海开第一家示范经营店时，他顺利地转到新店。

客观分析决定未来目标

决定未来目标并非心血来潮，这是鲁宾对自己客观分析的结果：

首先，热爱汽车。虽然没有做过相关工作，但对汽车有较专业的了解；

其次，他的性格自由逍遥，外向开朗，喜欢与人打交道。销售正是要接触各种人且相对自由的一份工作；

最后，也是至关重要的一点——取得家庭的支持。家庭和自己的心态都很好，并不认为销售是一份在人前难以启齿的工作，而是觉得能将爱好和工作结合在一起的幸运的事。

全力以赴待客户

　　 在店里，鲁宾不是成交量最高的销售员，却是签单率最高的，原因在于他对每一位客人都真诚相待全力以赴。在这里，鲁宾的一次销售经历更成了同事中流传的经典案例。

那是一位带着儿子和朋友来看车的客人，当下客人决定买一辆50万的车，正在办交接车手续皆大欢喜之时，客人的弟弟突然打来电话说：在广州一模一样的车型只卖48万，且可免费送货到上海。客人非常生气，当即停止办理手续，拉着儿子和朋友便要离开。

由于成本控制，鲁宾也无法再降价，同事们纷纷说“这单黄了，让他们走吧”。鲁宾也觉得这单不可能了，但执着的他还想努力最后一次，他平静地请客人吃了饭再走。客人毫不犹豫拒绝：“我知道你的想法，我也不想欠你的情！”鲁宾坚持请他考虑儿子和朋友的进餐需要，并一再保证只聊别的事情，不关乎人情，由客人自付餐费。

在餐厅坐定了的客人对鲁宾极其抵触，鲁宾问的一切问题说的一切话题他都以铁青的脸色回应。鲁宾信守诺言不聊汽车销售，而是天南地北地闲聊，对客人朋友非常尊敬，把客人的儿子也照应得很好。

饭吃到一半，聊天已经进行异常愉快，客人虽然没有加入聊天，脸色却也舒展了许多。终于，儿子提议：“爸爸，我们就在这买车吧！”朋友也主张不要在广州买，鲁宾插空解释了下上海广州的成本差别和本店的服务特色，却始终没有“劝买”。客人一直沉默着，直到饭毕，他淡淡地对鲁宾说：“这顿饭你来付钱吧”。鲁宾内心欣喜若狂，他知道自己成功了。

    事后，鲁宾问客人为何改变了主意，答曰：“你并非拼命推销产品眼里只见利益的人，而是愿意和人真的做交流，这点让我感动，让我愿意为这服务多出两万。” 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

与客户成为朋友

“汽车销售员是份专业性很强的工作，客人直接通过我们的介绍来决定是否接受这个品牌，是否买这辆车，我总是觉得不同的顾客就是不同的挑战，时刻提醒自己与顾客好好交流。”

　　 首先，客人来买车，自然想最全面地了解车的特色。鲁宾所在公司有一套完整的介绍车的系统模式。在交流过程中，并不是客人问起什么就回答什么，而是鲁宾系统地介绍，这样避免了有一搭没一搭介绍的混乱，也把主导权握在了自己的手上，让客人跟着自己走。

另外，各大品牌的高档车其实在质量上相差不是很大，除了掌握本店品牌车的性能特点，还要对其他品牌同等档次的车情深入了解。曾经有一个客人看中了雷克萨斯的某一款车,也看中了宝马相同价位的一辆车，鲁宾立刻将那辆宝马车的优缺点说出，并与雷克萨斯的车进行比较，客人最终信服地买下了鲁宾介绍的车。

“与客人成为朋友”是销售的最高境界，鲁宾总是凭着真诚去和客人交朋友，而每一位在他手中买车的客人也都会记住他，把他当作一个真朋友、好朋友。某次，鲁宾的一个客人在洗车店洗车，有一路过的人看着觉得车不错也想买，那位客人就热情地介绍了鲁宾，在得知那人不认识路时，甚至还开车将他送去鲁宾所在的4S店，这让鲁宾非常有成就感。

把新客人老客人都放在心上，逢年过节送上私人祝福，也是鲁宾表达诚意的方式之一。事实上，现在社会经济发展迅速，客户的成长也很快，老顾客常常会在短期内又买新车。鲁宾在丰田店时曾耐心接待过一个贷款买皇冠车的顾客，当他调入雷克萨斯店时，这位客人又找到鲁宾，这次，他以一次性付全款的方式买了一辆雷克萨斯。

微笑是服务行业的基本要求，实际上很多人只是按照公司要求机械地微笑。起初鲁宾也只是看心情，高兴就多笑点，不高兴就少笑点。直到公司解雇了一位业绩不错却绝少微笑的女同事，他才受到了极大震动，开始思考微笑的真正含义：微笑其实和专业知识一样，是这一行业的职业素质之一，更是服务意识的最好体现。现在的鲁宾笑容随和而灿烂，在他高高大大的身材相称下，更让人感觉放心可靠。

净性方能走远

鲁宾的性格偏于感性，感性又随性的特点对他而言是一把双刃剑。重视真情的交流沟通是他的优点，在接待客人时首先沟通而不是直奔利益的行事作风反而让他获得了更多利益。

他从不以貌取人，无论客人是开奔驰车还是开普桑，鲁宾都一样热情相待。雷恩萨斯车低调，看中这款车的人也低调。鲁宾碰到过穿着拖鞋卷着裤腿貌似看门人的客人，当鲁宾依然把他当作尊贵的客人认真接待时，他自然爽快地买了一辆。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

   　在鲁宾眼里，永远没有“错误的客人”，但他的性格却忍受不了“客人的错误”。据说有次店里来了2位从西北来的客人，准备买70万和60多万2辆车。讨价还价下，鲁宾已把自己的卖车提成贴进去了，客人又提出不需要赠送的牌照框，要退钱。按照店里规矩，只退100元，此时客人仍极力要求退150元，拉据战中鲁宾突然起身告别，让其他同事接着招待。这个行为立刻被老板严厉批评。其实道理鲁宾都明白，可是个性里总有一些无法控制的东西在关键时刻捣毁大局，这种弱点正是他近期竭力克服的。老板已经向他提出过向管理层发展的建议，鲁宾觉得自己还要等待，因为，他知道“净性方能走远”。