张利——从一个创业之初手中只有18元钱的小裁缝，到现在成为拥有4个公司、总资产已逾亿元的汽车销售大王。他的成功创业轨迹，对我们是一个很好的借鉴和启迪。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…  

白手起家：小裁缝

    1986年春天，张利背着行李和一台缝纫机，揣着兜里仅有的36元钱，登上开往长春的列车。因行李和缝纫机超重，又补了18元的票，他只剩18元。

    张利在长春口腔医院附近的一条小胡同里找一间小房子就算自己的栖身之外，也是张利最初的裁缝店。

初来乍到，裁缝店又在小胡同里，张利根本接不到活。有一天他愁眉苦脸的在口腔医院墙外散步，突然一个想法在脑中冒出来：到口腔医院医生身上能找到自己业务的突破口吗？张利手艺精湛，擅长做西服和旗袍，无论是样式还是做工都是一流的。张利相信：只要他做出的衣服被人穿在身上，在街上走来走去，他就不会没有顾客！想到这些后，张利就马上免费给他近邻做服装，就算邻居们主动给钱，他也仅收一点吃饭钱。这一招果然见效了，没多久，口腔医院的医生、护士就找上门请他做服装了。张利的活渐渐多了起多。一段时间后，许多人都知道了口腔医院附近有一个做衣服很好的裁缝，找他做衣服的人排成了队，但不管要做的服装堆到多厚一摞，他都丝毫不马虎。因此，他的口碑越来越好，名气也越来越响了。

张利勤勤恳恳地干着，到1989年，他挣了近两万元钱。

回顾这段经历，张利深有体会地说：创业要选择适合自己的环境，环境对了，个人优势就显示出来了。即使白手起家，但只要善用个人优势，仍能挖出一桶金。

及时转行：汽车装饰

创业不一定要固守一个行业或项目，有时碰上好机遇应及时转。但对新行业或项目，最好从熟的地方做起，等条件成熟了，可以借势滚雪球把市场做大。

1989年秋季的一天，一个老乡找到张利，请他帮忙推销一些汽车内饰件。张利和一家汽车内装饰老板很熟，就把饰件推销给了那家商店。这样一转手，张利挣了300多元。拿着这轻松挣来的300多元钱，张利的心再也沉不住了，这几乎是他做半个月裁缝的工钱了。张利从这件事里发现了挣大钱的一方天。

张利发现这一机遇后，决定着手做汽车生意。于是他利用手的1万元存款在汽车厂区一家日杂商店后院租了一个车库，开了一家汽车内装饰件商店，取名“大众汽车装饰发展中心”。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…  

装饰店营业之初，张利想还是自己最熟的行业干起来比较有把握，因此，他决定先做汽车座垫套生意，然后再去做其他汽车配件生意，等条件成熟了，做汽车整体生意，一步一个脚印滚雪球把汽车买卖做大。

他第一次生意进了9大捆汽车座垫套布料，用这9捆布料做出的座垫套，给张利带来了可观的效益。张利用这些钱，转手又进了一批汽车内装饰件。

    在车库里干了7个多月后，张利把店搬到街面上，店临街了、铺面大了、客户也多了。张利趁势而上，又找朋友借了8万元，加上自己现有的钱，进了一批汽车防盗销、香水等。这批货很快就销售一空，到了1994年，张利手里已有15万元流动资金了，开始为高档豪华的轿车配套生产真皮座椅，这时张利的店已有7个员工了。为一汽配套生产真皮座椅成功后，张利又把目光投向为豪华轿车安装高档音响。

    那时，进一套音响2000至3000元，利润在700至800乃至1000元。由于他用量大、信誉好，几次之后他就可发先拿货、后付钱了。后来，他又想尽办法同在世界汽车音响界享有盛誉的阿尔派北京分公司取得了联系，很快就成了阿尔派公司的代理商。1995年6月，阿尔派公司又正式授张利为阿尔派汽车音响东北三省的总代理。紧接着，他又被骋为日产车用高级音响健伍和大连固特轮胎的代理商。

    由于张利信誉好，1996年--1998年连续三年，他代理的健伍、阿尔派音响销售量在全国同品牌代理商中排第二、第三。张利名声大振，他的大众汽车装饰发展中心也财源滚滚。

拓宽市场：冲刺大企业

   企业，特别是贸易企业，当有了一定的经济实力，好的信誉，好的人际关系时，应及时抓住好的时机，有优质，高效、周到的服务进一步拓宽市场，向大企业、强企业冲刺。

    1996年，张利已有一定的经济实力，他决定做汽车大生意。他认为：趁自己有了一定的经济实力、好的信誉、好的口碑、好的人际关系时，应该抓住天时、地利、人和的条件向大企业、强企业冲刺。不久，他以年租金16万元的价格，租了80平方米的店面，来扩大自己经营场所。与此同时，他注册50万元资金成立了吉林省中信汽车贸易有限公司，他把目光放在挣钱更的汽车销售车。

搞汽车贸易并非是一件容易的事。张利过去搞汽车内饰件认识一些客户，也了解汽车贸易的一些“行道”，但搞汽车交易毕竟是新手，而且面临的对手，大多数是一些经济实力雄厚、市场经验丰富的对手。因而要在这艰难的竞争中打败对手，赢得市场，必须有独到举措。

张利在分析这些情况后，决定从代理低价格的卡车起步，在服务上用“优质、高效、周到”赢得市场。他要求员工一切为客户着想，客户说是“上 帝”。

当时国营汽车销售单位需要三天才能办妥的售车手续，他要求员工半天就要办好。如果客户在当地办事有什么难处，他派人协助解决。客户买车后的质量、技术问题，属于销售公司的，当场解决；属于厂商的，他们主动与厂商联系、沟通，及时为客户解决。张利这一系列做法在客户中传开后，来他这里买车的客户如云而至，有时，一天竟能买出10多辆车。

紧接着，张利又拿下了奥迪100系列轿车和红旗轿车的销售代理权，并在1996年创下了轿车销售量全国第一的好成绩，张利本人也先后获得了销售“先进个人”的称号，成为奥迪、红旗、捷达三大品牌的一级代理商。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…  

    1999年初，张利组织人力用了4个月时间在全国范围内对汽车行业进行了8次市场调查。之后，在1999年8月，张利同光大银行合作，以6个亿的资金买断了一汽车奥迪2001.8T全国的销售权。买断经销权以后，仅用了5个月的时间，就销售出2400辆奥迪2001.8T轿车，获利近2000万元。至此，张利成了名震全国