开价

贝洛斯：齐格先生，告诉您一个惊人的好消息，由于您那辆车保养得很好，与众不同，同时也由于我们有足够的存货，我们现在就能够满足您以旧换新的愿望，您只要再付七三八五元就可以了。

齐格：（难以置信）我的天，那是一大笔钱呀！

贝洛斯：齐格先生，是不是太多了？

齐格：我认为这一数字比我预料的补付金额多。

之所以没有说七千三百八十五，是因为七三八五元让人在听到的时候有个思考的缓冲，在反应上不如前者强烈。

讨价还价

贝洛斯：齐格先生，以您那辆用过四年的豪华车换我们华丽的新车，您认为再补贴多少才算公平合理呢？

齐格：贝洛斯，我总认为交易金额宜用整数，我看补付七千元就足够了。

贝洛斯：齐格先生，您提出的这个要求是不可能办到的。首先你要求折扣385元，还要求扣除税金350元，共达735元。这是我们万万接受不了的。（暂停一会儿）但是，齐格先生，让我向您提个问题，一旦我接受了您开的价，你是不是准备马上把这辆新车开回家呢？

齐格：（没有明确表态）哦，我不能肯定。贝洛斯，7000元可是一大笔钱，我的钱来之不易。

贝洛斯：我们从现实出发，把7000元的事忘掉吧。因为我们公司绝对不会考虑这个意见的，让我告诉您，我们该怎么做吧。让我们细看一下七三八五这个数字。根据您刚才给我的数字，我们对您的那辆车开的价只比新车价低2600元，而您的那辆，已开了4年多，平均下来，每年仅花费600元而已。可是，齐格先生，即使开谢弗洛汽车也没有这么便宜呀！

以小单位报价，让客户觉得这价钱确实很便宜，给客户一次在理性上审视这个价格的机会。而且贝洛斯还再次谈到齐格引以为傲的交易，提醒他这次的交易比上一次还要低，希望能够再考虑一遍自己的开价。

齐格：听着，贝洛斯，明说了吧，我是不会为那辆车付7385元的！我开价7000元，是的，7000元，就是这个数！

贝洛斯：哦，齐格先生，我已无法处理此事，但我要跟估价员杰克谈一下，看我能为您做些什么。您可以放心：我一定会竭尽全力帮助您按照您的价格交易。在这之前，让我们确定一下我们刚才谈过的话。按照我的理解是这样的，您开价7000元以您的旧车来换新车，一切费用包括在内，对吧？营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

齐格：没错！

让客户再次确认自己的开价，以免到时候客户更改，引起不必要的麻烦，这样主动权仍然是掌握在销售员的手里。

过了不久，贝洛斯就回来了。

贝洛斯：真糟糕，有点小麻烦，杰克家里有急事，先回去了，要到明天早晨才回来。我想问的是，如果您不知道自己究竟能否成为这辆漂亮的车的主人，今夜能否谁个好觉？

齐格：贝洛斯，我想我是能勉强过去的。

贝洛斯：好，在您走之前，让我们确切弄明白我们之间绝无误解之处。您也知道，在汽车行业里，除非在协议上签字，否则，开的价是可以不作数的。不过我干这一行已经多年，齐格先生，我相信，当您说您愿意用7000元换这辆车的时候，我的协议书已经签完了，您是说话算数的，对吧？

齐格：当然了，贝洛斯，我说话是算数的！

贝洛斯：我相信你靠得住，君子一言，驷马难追。明天早上我给您打电话，希望能给您带去好消息。

给有意向的客户施加一定的压力，以促成交易。

第二天。

（齐格刚走进自己的办公室，电话铃就响了。）

齐格：您好！我是齐格。

贝洛斯：齐格先生，告诉您一个好消息！我刚才跟估价员谈了，我们可能只要你付7200元换这辆车，一切包括在内，这比我们原先的价格可又低了很多呢。

齐格：贝洛斯，昨天我对你富有洞察力和智慧的印象很深。我想你也是知道的，我一向说话算数，不会改变主意的。

贝洛斯：您的意思是7000元是您的最大限度了？

齐格：贝洛斯，我们之间并不是在使眼色，那样的话也许还有一些没有得到沟通的地方，但我们是在交谈呀，清清楚楚，就是如此。

贝洛斯：那么你希望我把车给您送过去，还是等您自己方便的时候来取呢？

齐格：我希望您能够送过来。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…

一个人只要妥协一次，很快就会妥协第二次，这是毫无疑义的。在商业谈判中也一样，当齐格提出以7000元的价格成交时，贝洛斯默许了，没有进行新一轮的讨价还价，如果这样，客户会把价格压得更低。