齐格从广告上得知卡迪拉克推出了一项活动，即用旧的汽车贴上一些钱就可以买到一辆全新的卡迪拉克车。而齐格确实想买一部卡迪拉克了，他决定用现在的谢弗洛汽车去换一辆新的，于是他决定去拜访代理商贝洛斯。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…    

贝洛斯看到齐格开着旧车来找自己，就知道了齐格的来意。于是他迎上前去。

拉近彼此的距离

贝洛斯：（赞美）齐格先生，首先让我告诉你，我认为你开的那辆车，是我见到的车子中最好的一辆，真够漂亮！

齐格：谢谢你，贝洛斯先生。其实我很喜欢这一辆车，你知道，它已经陪伴我整整四年了，从来没有在我的旅途中出过差错。

赞美既能使人心旷神怡，也是销售的好方法，适当地赞美客户不仅能体现销售人员高深的文化修养，更能为促成也为推波助澜，客户可以拒绝你的产品，却不能拒绝你的赞美。赞美使拉近和客户之间距离的最好的纽带。但要注意赞美必须真实，才不会引起客户的反感。

询问一些相关的信息

贝洛斯：确实，这辆车真的很漂亮，能够拥有它的确很幸运。能不能告诉我当初您是从哪儿买来的？

齐格：这辆车是通过通用公司的高级主管买到的。

贝洛斯：我敢肯定，你做了一笔好买卖，是吗？

齐格：我买的时候，这种车的新车价格是7600元。这辆车当时行驶了2100英里，我花了5600元买的。

不露痕迹地了解到了一些客户的相关情况，在很轻松的聊天气氛中进行，没有让别人感到压力。

切入正题

贝洛斯：齐格先生，我很高兴您到这儿来，也很荣幸能够为您服务。现在请让我把估价员叫来，让我们看看您这辆车大约值多少钱。我们有大量存货，因此如果这辆车的内部零件像它的外表一样出色，我会马上告诉您价位，今天就可以做成以旧换新的交易，包您满意。杰克先生，麻烦你帮忙看看齐格先生的这辆车。

杰克：好的，贝洛斯先生。

贝洛斯：齐格先生，请您在这里等一会儿，我马上就会回来的。

齐格：没关系，贝洛斯先生。

（贝洛斯和杰克一起坐上车子，开走了。）

再次赞美和询问

15分钟后。

（车子回到停车场。贝洛斯跨出车厢，关上车门，后退几步，频频摇头，似乎并不相信，又打开车门，坐上去，然后才走下车，他看起来对这辆车也爱不释手。）

贝洛斯：（满脸笑容，十分激动）您知道，齐格先生，这确实是一辆我所见过最漂亮的汽车，机器运作比外观还好，让人不可思议。不过，我有点迷惑不解，请不要误会。但请原谅我的好奇心，你为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉？

齐格：（也很高兴，满足的）老实对你说，再过三个星期，我们全家要在密西西州举行一次聚会，我想若能驾一辆卡迪拉克去，就太好了。

贝洛斯：我相信那是一件很美妙的事情。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…    

可以尽快地让客户把异议提出来，这样就可以采取主动进攻的方式而不是抵抗式地推销产品了。这样销售代表就可以在协商的过程中占据主动的地位。