课程说明：

博弈论是一种“游戏理论”，它是指：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。博弈论因为精辟地揭示了人们在竞争中的决策行为，而受到广泛关注，并已经被应用到经济和管理领域。

在销售的过程中，也充满了博弈。在我们每一次的销售过程中，都存在着三方以上的博弈：我们、客户和我们的竞争对手。如何在这场复杂的博弈中获胜，是每个销售员都关心的问题。

《销售与博弈》是中国销售培训网在培训实战中开发的一门独特的课程，它从博弈的角度深刻地阐释了销售博弈中的制胜法则，课程新奇有趣，可操作性强，非常适合用于销售年会。

培训目标：

1、了解什么是博弈

2、对宏观地了解我们、客户和竞争对手的三方博弈，扩大销售视野，提高销售员的宏观规划能力

3、能够通过与客户建立合作博弈关系，密切客户关系，抵御竞争

4、能制定有效的竞争策略

5、能更好地处理价格谈判问题

课程纲要：

销售中的博弈

了解博弈

1、博弈游戏：红与黑

2、什么是博弈

3、合作博弈与非合作博弈

4、零和博弈与非零和博弈

销售中的博弈行为

1、我们、客户、竞争对手的多方博弈

2、针对决策链的多方博弈

3、我们与客户的价格博弈

4、客户挑起的我们和竞争对手的价格博弈

销售博弈大赛

大赛准备

1、确定客户及决策链

2、确定博弈双方：我们及竞争对手

3、明确博弈规则

4、分析客户和竞争对手

5、分派角色，做好博弈准备

博弈竞赛

1、制定策略

2、在竞争中销售

3、公布竞赛结果

4、客户评价反馈

5、精彩场面回放

6、讲师点评

销售中的博弈策略

与客户建立牢固的合作博弈关系

  1、为什么要和客户建立合作博弈关系

  2、合作博弈使双方利益最大化

  3、如何与客户建立合作博弈关系

  4、现场练习：与客户建立合作博弈关系

与竞争对手明争暗斗

1、竞争对手与你的竞争博弈无处不在

2、赢棋的关键在于预测竞争者的下一步行动

3、了解你的竞争对手

4、制定有效的竞争博弈策略

5、有时也需要和竞争对手联合

6、案例回顾：如何用竞争博弈击败竞争对手

应对客户的决策链博弈

1、决策链的内部博弈

2、销售者对决策链博弈的影响

3、在决策链中建立有利于你的合作博弈

4、案例分析：决策链博弈的应对策略

价格博弈

1、你与客户之间的价格博弈

2、客户是如何挑起你和竞争对手的价格博弈的

3、如何走出价格博弈困境

4、现场练习：价格谈判

培训总结与应用

回顾培训内容

总结与反思

制定应用计划

培训时间：

2天