1、掌握培养客户偏好的拜访规划技能

2、掌握了解客户评价体系的方法

3、学会有效地影响客户的评价体系

4、掌握建立竞争壁垒的技巧

2天

绪论

     本技能的适用条件

     本技能的作用

     案例分析：中亚电子为什么失败？

一、制定拜访规划

     差异点分析

     客户分析

     预测客户的评价标准

     制定拜访目标

     制定面谈策略

二、了解并帮助客户建立评价体系

     评价体系与采购决策

     了解客户的采购动机

     了解客户现有的评价标准

三、影响客户的评价体系

     补充新的评价标准

     强化优势指标

     淡化不利指标

四、建立竞争壁垒

     天衣无缝

     播下火种

五、要求承诺

     试探会谈效果

     确定可能实现的承诺及获取承诺的策略

     要求承诺