课程说明：

《大决战》用于提升销售员的销售策划能力。该课程通过一系列销售游戏，把销售竞争引入培训教室，再现一年中的销售过程，并在讲师的组织和引导下，对这些销售过程进行深刻地剖析，使销售员能够对一年的销售经验进行总结提炼，总结经验，吸取教训，为明年的销售工作做好准备。

培训目标：

1、  将一年的经验教训沉淀下来，集体分享，提高整个团队的销售技能

2、  汇集和总结竞争信息，发现竞争优势

3、  掌握四个关键的销售策略

4、  为明年的工作做好准备

课程纲要：

一、硝烟再起

1、 案例回顾

F        成功案例大赛

F        问题案例展示

F        一年中的困惑

2、 设置战场

F        组建模拟客户团队

F        建立白军部队——关键竞争对手

F        成立精锐的红军部队

F        公布战场规则

3、 战前准备

F        研究客户

F        研究竞争对手

F        制定销售策略

二、进入战斗

1、 第一轮：销售策略竞赛

F        分析决策链

F        制定销售策略

F        分享销售策略

F        评委评分

2、 第二轮：信息战

F        第一轮访问

F        信息收集

F        信息分析

3、 第三轮：个人关系大战

F        选择关键人

F        影响关键人

F        自我评价工作结果

4、 第四轮：销售方案大战

F        准备最后的销售陈述

F        做一个精彩的销售演讲

三、最终的结局

1、红军的自我评价

F        对总体过程的总结

F        预测决策链中各人物的态度

F        预测最终结果

2、白军的自我评价

F        对总体过程的总结

F        预测决策链中各人物的态度

F        预测最终结果

3、客户决策

F        公开的决策会议

F        揭示内心的真实思想

F        客户反馈

4、回顾战斗场面

F        回放部分录像

F        讲师总结点评

四、战后总结

1、 销售成功的四大关键技能

F        知己知彼、百战不殆

F        运筹帷幄、决胜千里

F        直指人心、各个击破

F        高瞻远瞩、胜券在握

2、 知己知彼、百战不殆

F        现场考核：你的信息收集能力

F        我们应该收集什么信息？

F        如何建立有效的信息网？

3、 运筹帷幄、决胜千里

F        分析现场所作的销售策略

F        总结：我们是如何进行销售策略规划的

F        如何制定有效的销售策略

4、 直指人心、各个击破

F        案例回顾：你真的在影响客户吗？

F        如何才能让客户成为你的支持者

F        有效沟通的关键步骤

5、 高瞻远瞩，胜券在握

F        经验提炼：我们的优势是什么？

F        如何用我们的优势影响客户的决策标准

F       如何建立竞争壁垒

五、为明年做好准备

F        总结培训要点

F        总结一年的经验教训

F        在明年的工作中，我们应该注意什么

F        制定应用改善计划

培训时间：

2天