拥有高效能的销售队伍，加强销售管理的执行力，是竞争取胜的关键。一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… …
    本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：
    1） 如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；
    2） 优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续发展的稳定性；
    3） 优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程 ，以达成公司的销售目标。
    课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员—分解并明确合理的目标—激励团队的工作热情—分析销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。    

    培训目标：
        1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案
        2、掌握建立、完善销售管理的方法
        3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩
        4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具
        5、讨论实际案例，制订具体行动计划

    课程纲要：

        一、角色认知
            A、销售管理人员的角色转变
            B、业务和员工管理的三要素
            C、如何成为有效的管理者
            D、从业务转向管理，从效率转向效果
            E、销售管理人员通常扮演的五种角色
            F、销售管理人员的主要任务
        二、工作目标及业绩标准的设定
            A、目标管理的概念
            B、目标管理的类型
            C、依据什么设定工作目标及业绩标准
            D、SMART原则
            E、目标管理的原则
            F、成功的管理模式
            G、最重要的关键管理指标
            H、介绍具体管理流程及应该考虑的问题
        三、绩效管理和考核
            A、介绍RAC模式
            B、平台管理者掌握的技巧
            C、掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
            D、从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立
              员工管理、控制机制。
        四、影响绩效的因素
            A、将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
            B、如何评估员工的业绩?
            C、分析能力、行为与业绩的有机联系
            D、建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
            E、掌握评估销售与经销人员的工具
            F、学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、
              制定培训和发展方案
        五、专业辅导技巧
            A、如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
            B、获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
        六、考察业务的成绩
            A、如何观察业务的细节
            B、怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
            C、三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中
        七、辅导对话
            A、如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
            B、运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
            C、如何根据人员的发展需要达成共识
            D、建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧
        八、对辅导过程的管理
            A、创造一种持续改进的良好发展风气
            B、为销售队伍中成员制定长期发展行动计划
            C、实施行动计划并跟踪人员的进展情况
        九、个人行动计划
            参训学员草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

    培训时间：
        2天