培养客户偏好的面谈技术

在这个课程里，我们会和您交流当客户已经有了购买意向，在对众多供应商进行比较选择时，您如何使客户更偏好您的公司和产品，有效屏蔽竞争对手，从而取得销售的成功。首先，我们会通过绪论来了解这种技能的作用和适用条件，然后，我们会用五部分展开详细内容。

第一部分：制定拜访规划

在这部分中，我们探讨了制定拜访规划要做的五件事，第一件事是差异点分析，我们会分析自己与竞争对手相比都有哪些不同，第二件事是客户分析，我们会根据客户的需求确定客户可能会关注哪些差异点，第三件事是预测客户可能的选择标准，找出有利于我们的标准和不利于我们的标准，第四件事是制定拜访目标，拜访目标规定我们要把哪些差异导入客户的评价体系中去。我们会制定三类拜访目标：切入目标、重点优势引导目标和劣势指标改善目标，此外，我们还要确定承诺目标。最后，我们要制定面谈策略，既确定上述目标的实现顺序和具体的实现方法。

第二部分：了解并帮助客户建立评价体系

影响客户从了解客户开始，在这部分中，我们首先了解了评价体系是客户采购指标的总和，并知道评价体系选择供应商的标准，然后，我们又研究了采购动机，知道动机是购买的起源，并控制着采购结果，接下来，我们探讨了如何了解客户的动机和评价体系。

第三部分：影响客户的评价体系

在这部分中，我们主要讨论如何影响客户的评价体系。我们通过三个方面来影响客户的评价体系，第一，补充新的、有利于我们的指标，来提高我们的竞争地位；第二，强化那些已经被客户认知的，并且我们占优势的指标来巩固我们的竞争地位，第三，淡化客户对不利于我们的指标的认知，来改善我们的竞争地位。

第四部分：建立竞争壁垒

在这部分中，我们讨论了如何建立竞争壁垒。因为客户的思想不是静止的，我们在做客户的工作，竞争对手也在做工作。我们要在洽谈中做一些工作，来抵御竞争对手的竞争。我们主要通过两方面的工作，一个是天衣无缝，即在展示了我们的特点后，告诉客户，我们的产品在通用的性能和服务上不比竞争对手差。另一个是播下火种，既让一些我们有，竞争对手没有，或者比我们差得很远的特点成为客户的重要选择标准，从而有效的屏蔽竞争对手。

第五部分：要求承诺

在前面课程中，我们已经充分研讨了要求承诺的意义。在拜访规划中，我们也确定了承诺目标，现在，我们就要开始要求承诺了。我们首先试探会谈的效果，确定可以实现的承诺，然后决定采用直接要求承诺还是销售承诺的方式来获取客户承诺。

这五个部分，实际上就是这项技能的五个步骤。