当前，随着高科技和信息技术在医药领域的广泛应用，大多数职业经理人口中常说的不再是产品价格如何竞争激烈，也不再是竞争对手采取什么高超的手段，而是颇感压力的是如何面对互联网和信息等先进的营销手段给日常的销售管理带来的新的挑战。
随着信息的公开化和透明化程度的不断提高，信息的传播速度和广度导致当前医药商业企业所面对的市场营销环境也在发生很大的变化。竞争越来越激烈，市场、销售行为等随着市场细化程度和专业化程度不断提高而出现许多新的要求。因此，作为医药商业企业和生产企业都需要重新审视自己，找准自己的优势和核心竞争力，用全新的模式和先进的管理理念，针对当前医药行业的现状和发展趋势，对自己的营销环境、分销渠道、内部管理、人力资源、客户关系等重新定位。下面我就平时工作中遇到的一个重要的问题--应收帐款的管理，谈谈自己的看法，以此来揭开新形势下如何加强企业内部管理，提升企业盈利水平，降低企业经营风险，不断创造新的利润增长点。
应收帐款的管理是一个困扰所有企业和职业经理人的话题，随着市场特征的不断变化，在当前的营销环境之下，绝大多数产品已经从以前的卖方市场演变为买方市场，如90年代江苏某企业生产的猪苓多糖这个产品，在当时的条件下，需要医院和医药商业公司预付款并排队一个月才能拿到现货，这种情况已经不存在了。产品同质化导致产品没有先天竞争优势，管理的平庸化导致产品后天缺乏潜力可挖，因此，在当前买方市场条件下，赊销已经成为一种必然，客户普遍要求给予一定的资信天数，少则数天，多则数月，或者是压批结算等。因此，作为企业和职业经理人大部分工作都用在了追款和讨债，一旦应收帐款变成呆账或者死帐，对企业来说必然是亏损或者是增加成本，减少利润，甚至会影响企业的生存和发展。管理好应收帐款，有利于企业提高资金周转，提高资金使用价值，维护投资者利益和股东利益，对社会效益也会产生系列影响，因此，加强企业应收帐款的管理应该和企业的生存及发展看得同等重要。
那么如何管理应收帐款，换句话说就是如何减少应收帐款和控制风险，应该从何处下手，采取什么手段？，我认为应该从以下几个方面考虑：
一、合理设计客户的回款方式和回款时间。现金是流动性最强的资产，是众多企业在收款时都想要的东西。因此，为了减少应收帐款，我们不妨在设计给客户的汇款方式时就注重这一点，仔细分析客户的经营模式，如果该客户是大型批发企业（俗称调拨），该客户的现金流就应该比较少，他的付款方式大多数为资金等价的方式，如银行承兑，在部分地区还存在易货的方式，那么这种客户我们就应该接受等价证券等汇款方式，尽量避免接受现金，避免接受客户的各种借口；如果该客户是做终端纯销的客户，客户的现金流可能就比较多，那么这种客户的汇款方式大部分也就是小额现金，和这种客户谈判的时候就应该设计现金结算的方式，当然还要考虑当时的银行利率，在销售合同上明确现金结算的折扣比例，而对于一些中型规模的公司，其汇款方式不定的情况下，就应该在每次签订销售合同时明确汇款方式和期限，并注明违约责任，让客户签字盖章确认。合理设计和灵活性应该是应收帐款管理的两大特点，给客户一定空间，还要让客户满意，这样才能最大程度的降低经营风险。
至于回款时间，一定要在签订合同时明确，并注明如果客户不按时回款，会产生什么不良的影响，承担什么责任，如减少资信天数、扣减返利、价格提升、影响信誉度等。这样就可以避免客户笑里藏刀地给出诸如“再等等吧”、“好，我今天就给你安排”、“会计人员不在”、“领导不在”等类似的借口，一定要让客户提前备款。
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